見込み客を獲得する取り組みとして、注目が集まっている営業手法の1つにリードジェネレーションがあります。
マーケティングでは、見込み客を創出するだけではなく、商品やサービスの購入に繋げなければなりません。
今回は、リードジェネレーションによってどのように見込み客を獲得し、売上にしていくのか解説していきます。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーション（Lead Generation)とは、見込み客を獲得するマーケティングの活動のことです。
マーケティング活動では、顧客を数段階に分類できます。
全く商品を知らない段階、商品を知っているだけの段階、購入する可能性がある段階など、状態はそれぞれです。
リードジェネレーションでは、「購入する可能性がある段階」の顧客を対象とします。
近年主流であるリードジェネレーションの手法は、Web広告やメルマガなど、オンラインでできるものが中心です。
しかし、セミナーや展示会など、顧客にオフラインで接する手法もあります。
リードジェネレーションによって見込み客を増やし、その見込み客を育成して購入につなげて売り上げ達成を目指します。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリング（Lead Nurturing）は、見込み客の「育成」をするマーケティングの活動です。
リードジェネレーションで見込み客の獲得をして、獲得した顧客をリードナーチャリングで育成します。
両方とも、見込み客の獲得から商談成立の過程を指しますが、「集客」「育成」という点で違います。
しかし、商品やサービスの購入を目指すという、最終目的は同じです。
リードナーチャリングには、購買に促すためのさまざまな手法があります。
代表的な手法は、メール、オウンドメディアなどのWebコンテンツ、リターゲティング広告などです。
近年、顧客が購買を検討する期間が長期化しています。
そのため、検討期間での顧客とのコミュニケーションが重要視されています。
リードナーチャリングで継続してコミュニケーションをとり、顧客を育成していく必要があるのです。
リードジェネレーションの具体的な手法
リードジェネレーションで見込み客を獲得するための方法は、さまざまな形態があります。
大きく分けると、オンライン、オフラインという2種類に分けられます。
ここでは、7つの手法を紹介していきます。
Web広告
リードジェネレーションの1番人気の手法はWeb広告です。
Web広告では、顧客に認知してもらうことだけでなく、比較検討している顧客にアプローチができます。
Web広告には、以下のような種類があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNSでの広告
- リターゲティング広告
検索エンジンに表示されるリスティング広告では、検索キーワードに対し広告を出稿します。
潜在ニーズがある顧客にターゲットを絞るので、見込み客の獲得がしやすいのです。
ディスプレイ広告やSNS広告では、動画や画像で視覚的に訴えて顧客獲得を目指します。
リターゲティング広告では、一度接触のあった顧客に再度アプローチができるのです。
Web広告の出稿費用は数10万円〜数100万円と幅広く、メディアや種類によって異なります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲットにとって価値があるコンテンツを発信してファンを獲得し、購入につなげる手法です。
コンテンツの主な内容は以下のようなものがあります。
- ブログ記事
- メルマガ
- Webサイト
- 動画
- SNS
- セミナーやイベント
- ホワイトペーパー
上記のようなコンテンツを通して、顧客にとって有益な情報で価値提供を行います。
その過程で、自社のサービスや商品への見込み客を獲得していくのです。
ある美容クリニックのコンテンツマーケティングの例を見てみましょう。
美容クリニックのWebサイトでは、美容に関するコンテンツを配信していきます。
すると、検索エンジンから、潜在顧客がWebサイトにたどり着き、さまざまな情報を得るようになるのです。
その過程で、美容クリニックそのものの存在を知ってもらい、商品やサービスを購入する見込み客を獲得していきます。
このように、あらゆる方法で「コンテンツ」を作成することでリードを獲得していくのです。
SNS
SNSを活用したリードジェネレーションでは、TwitterやInstagramなどのSNSから、見込み客の獲得を行います。
SNSの活用方法は、単に広告を出すだけではありません。
SNS上でフォロワーを得たり、影響力のあるインフルエンサーを活用したりできるのです。
アカウントが周知されると、自社の商品やサービスに興味を持った顧客が投稿を見るようになります。
フォロワーが増えれば、キャンペーンなどを行って参加者を募り、さらにフォロワー数を得る施策もできるのです。
インフルエンサーに依頼し、商品やサービスの投稿を拡散してもらうと、さらにファンの獲得ができます。
SNSでのリードジェネレーションは、BtoBの商品やサービスとは相性が悪いことが多いです。
BtoCの商品やサービスが適していることを念頭に置いて導入しましょう。
展示会イベント・セミナー
オフラインでのリードジェネレーションの手法には、展示会などのイベントやセミナーがあります。
セミナーは、レンタル会議室などを利用し、顧客を招待して行います。
展示会では、ブースを訪れた見込み客に対して悩みを解決するなどのアプローチをするのです。
どちらも顧客と直接的に接することができるので、魅力が伝わりやすいというメリットがあります。
さらにブースやセミナーに訪れるということは、顧客はある程度興味を持っている場合が多いです。
一方、スペースを借りるコストや、社員の人件費などが必要になるので、費用対効果が得られないこともあります。
目的を明確化した上で、実施するのが良いでしょう。
電話（テレアポ）
電話をかけて商品やサービスを売り込むテレアポも、リードジェネレーションの手法です。
テレアポは、典型的な営業手法であり、低コストで行えることが最大のメリットです。
しかし、効果を高めるにはテレアポを実施する社員の人材育成やノウハウが必要になります。
また、ターゲットを正確に絞らなければ成果につながりません。
ウェブ広告などとは違い、一度アプローチした顧客に対して再度アプローチすることもできません。
テレアポでのリードジェネレーションは、効果を出すには準備が必要なことを念頭に置いて導入しましょう。
DM
DM（ダイレクトメール）とは、個人に自社の商品やサービスについて、印刷物やメールを指します。
ハガキなどの印刷物や、電子メールなどで広告をDMとして送り、見込み顧客を獲得するのです。
DMでは、特定の顧客限定のセールの告知やクーポンなどを添えて送ることが多く、特別感を出せます。
ビジネス規模が小さい場合、手書きなどで文章を作成すると、より特別感を高められます。
しかし、メールや郵便物は読まれない可能性もあることがデメリットです。
また、メールにおいては開封率などがデータ化できても、郵便物ではデータが取れないという一面もあります。
ビジネスの規模などに合わせ、ターゲットを絞って効果的に行いましょう。
リードジェネレーションを行う際のポイント
リードジェネレーションは、見込み客の獲得につながることは間違いありません。
しかし、より効果を高めるリードジェネレーションを行うには、いくつかのポイントがあります。
ここでは、リードジェネレーションの効果を発揮するためのポイントを3つ紹介します。
KPIを設定する
リードジェネレーションの成功には、KPI設定が欠かせません。
KPI設定では、目標達成のためのプロセスが、適切に行われているかを数値化できます。
数値化して確認することで、効果や改善点を明確にしましょう。
KPIの数値では、受注数、商談数、リード数、金額といった目標を設定していきます。
WebサイトでのリードジェネレーションのKPIの例には、以下のようなものがあります。
- セッション数
- CV数
- CVR率
セッション数とは、Webサイトへのアクセス回数を指します。
それに対し、商品購入や問い合わせ、会員登録などが完了した数を指すのがCVです。
リードジェネレーションでは、セッション数が多くても、CVに繋がっていなければ意味がありません。
そこで、セッション数のうちの何割がCVに繋がったか、というCVR率の設定も重要になります。
上記の3つのような数値でKPI設定をし、リードジェネレーションの効果を測定していきましょう。
リードの量だけでなく質も注視する
リードジェネレーションの施策を行う際には、量だけではなく質についても注視して行いましょう。
見込み客化ができない顧客をターゲットにしてしまうと、リードジェネレーションの量を増やしても成果が出ません。
まずは、どのような見込み客に対して、どのようなアプローチをすれば良いかCRM分析等を用いて仮説を立てます。
仮説を立てることで、リード化するべき質の良い顧客を見つけましょう。
質の良い顧客を絞り込むことで、適切なアプローチ方法ができるようになるのです。
このようにリードジェネレーションで見込み客を獲得すれば、リードナーチャリングへもつながりやすくなります。
量ばかりを増やすのではなく、質に注視し、無駄のない施策を行いましょう。
マーケティングチームと営業チームの連携を強化する
マーケティングチームと営業チームの連携を強化して、リードジェネレーションの効果を高めることも重要です。
リードジェネレーションでは、マーケティングチームが見込み客を獲得します。
しかし、見込み客の獲得で終わってしまえば、売上につながりません。
営業チームのリードナーチャリングで見込み客の育成をして、購入につなげていく必要があります。
獲得した見込み顧客から、購入に繋がっていないことがわかれば、リードジェネレーションの改善ができます。
両チームをしっかりと連携させることで、売り上げの最大化を実現しましょう。
まとめ
この記事ではリードジェネレーションの意味や、成功のためのポイントを解説しました。
リードジェネレーションでは、見込み客をただ獲得するだけでなく、最終目標である購入につなげることが大切です。
成功のポイントであるKPI設定や質と量の確認、営業チームとの連携をしっかり行いましょう。
リードジェネレーションの手法は、従来の方法であるテレアポからWeb広告までさまざまあります。
商品やサービスにあったものを選び、実施すべき手法をしっかりと決めましょう。