広告にはWeb広告やDMなどさまざまな手法があります。最近は以前主流だったFAXDMが再び注目を集めており、FAXDMを検討している方も多いでしょう。そこでFXDMについて詳しく知りたい方のためにFXDMのメリット・デメリットをはじめ、FAXDMの具体的な施策ポイントを解説します。
FAXDMとは
FAXDMとは、FAXを使って、営業用チラシやニュースレターなどのDM（ダイレクトメール）を送る広告手法です。FAXがある企業などに一斉送信し、自社の商品情報や企業情報などを知ってもらうきっかけ作りをします。SNSやメールがある現代において今さらFAXDMは古いと感じる方もいるでしょう。確かに一時期はFAXDMの利用者は減っている傾向がありました。
しかしメリットも多いことから、今また販促ツールとして利用している企業が多くFAXDMを請け負う専門企業も増えています。どのような業界がFAXDMに向いているのかチェックしてみましょう。
FAXDMに向いている業界
FAXDMに挑戦してみたいけれど自社の商材がFAXDM向きかどうかの判断がつきにくい場合もあるでしょう。FAXDMに向いている業界は無形商材を取り扱う業界です。雑貨や不動産など明確な形があるものを有形商材と言いますが、サービスやコンサルティングなど明確な形がないものを無形商材と言います。無形商材を取り扱う代表的な業界はIT業界・金融業界・人材業界などです。
無形商材は良さを知ってもらうためにサンプルなどの必要がなく、資料や口頭で商品やサービスの魅力を伝えられることからFAXDM向きであると言えます。またある程度知名度がある企業・商材もFAXDM向きです。よく売れている商品や認知度が高い商品は知名度が高いのにマンパワーが足りずに対応できていない場合があるのでFAXDMを利用することで販路や認知の拡大ができます。
FAXDMのメリット
FAXDMは多くのメリットがある販促ツールとして再び注目を集めています。既に営業先の情報を分かりやすくまとめたアタックリストなどがある場合はぜひ活用してみましょう。また商材の人気はあるのに人材が足りないために対応できていない、エリアが広げられないといった場合にもFAXDMがおすすめです。自社の商材に向いているけれど具体的にどのようなメリットがあるのかを詳しく知りたい方のためにFAXDMの主な3つのメリットについて詳しく解説します。
コストが安い
ターゲットの会社やポストに直接届くようなハガキや封筒を使った一般的なDMの場合はコストが高い点がデメリットになります。具体的にはDMデザイン・印刷・宛名作成・宛名貼り・DM封入・送料などのコストがかかります。一般的に封筒を使ったDMの場合、1通あたり100円程度が相場です。宛名貼りやDM封入の代行を依頼した場合はさらにそのコストも追加で必要となります。
FAXDMの場合はDMデザインと通信費のみしかかかりません。封筒を使ったDMの場合はカラー印刷で目を引いたり、DMの枚数を3～5枚などページを増やすことによって商材の魅力を伝えられます。しかし内容に凝れば凝るほどコストは上がってしまいます。FAXDMは基本的にA4サイズの用紙1～2枚に内容を収めている場合が多く、1通あたり5円から10円程度のコストで送ることが可能です。封筒を使ったDMよりも圧倒的なコストカットが実現できます。
開封率が高い（目に留まりやすい）
封筒を使ったDMは送り主を見てDMだと判断された場合は開封すらされずに捨てられてしまうことがあります。開封されたとしてもDMだと分かった時点で郵送物の配布を担当している部署が担当部署や担当者に届けずそのまま捨ててしまうこともあるでしょう。サンプルが同封されているなど、少しお得感のあるDMでないと担当者まで届かないケースはよくあります。FAXの場合は開封する必要がないので目に留まりやすい点がメリットです。見てもらいやすい日時を狙って配信することも可能です。
DMだと判断されても、目を引く内容やお得感を感じることができれば、担当部署や担当者に渡してもらうことができるでしょう。開封されず捨てられるよりも見てもらうチャンスが圧倒的にあります。また企業によっては、部署ごとに電話番号（FAX番号）が割り振られている場合もあり、担当部署や担当者にダイレクトに送信することも可能です。
手元に残るので配信後も継続して反応が見込める
SNSやメールによるDMは良いと思っても後回しにしているうちに埋もれてしまって忘れられることがあります。わざわざフォルダを作って保存したり、印刷して手元に残しておくといったケースは少ないでしょう。しかしFAXDMは手元に残りやすいのが特徴です。封筒を使ったDMと違い、枚数も少なくて折り目もないので保管しやすいメリットもあります。保管してもらえていればFAXDMを送信した時点では反応がなくても、後から反応が見込めることもあるでしょう。
実際FAXDMを送信してから数週間経った頃に反応があるといったケースも珍しくはありません。ニュースレターなどを送信するケースでは参考になる資料として保管されることもあります。シリーズ化して送信するとナンバーごとに保管してくれることもあるでしょう。
FAXDMのデメリット
コストが低くて日時指定して送信できる、ターゲットの目に留まりやすい、配信後にも反応が見込めるなどFAXDMには多くのメリットがあります。費用対効果の高い方法なのでぜひチャレンジしてみたいと思われる方は多いでしょう。しかしもちろんデメリットも存在するので注意が必要です。デメリットを回避するためには少しのコツや工夫も必要になります。こちらではFAXDMのデメリットと考えられる3点をご紹介します。それぞれにデメリットを軽減する対策も解説しているのでぜひ参考にしてください。
クレームが発生することがある
FAXDMはクレームにつながる場合があります。一般公開されている番号に対してFAXを送ることは個人情報保護の観点では問題になりません。しかしFAXは受け手が紙やトナーを負担します。頻度が多いFAXDMやインクを大量に消耗するDMは経費の無駄遣いと捉えられてクレームが入る可能性があるので注意しましょう。
断られたらお詫びの言葉を申し伝え、今後二度と送信しないために必ずリストから外しておきます。クレームを避けるためにも以下のような対策を事前に行っておくのもおすすめです。担当者が何名かいる場合は周知徹底して同じミスを繰り返さないように注意しましょう。
- 多忙な時間帯や早朝・深夜帯に送信しない
- 受け手の負担になるようなデザインにしない
- 今後のFAXDMが不要な場合の停止チェック欄を設ける
- 企業リスト内に個人宅や個人事業主の番号が入っていないかを確認する
表現の幅、量に限りがある
FAXは受け手が紙やトナーを負担するため何枚も送信するのは失礼にあたります。基本的にはA4用紙1枚に内容を盛り込むのが鉄則です。せめて2枚までが限界と言えます。A4用紙1枚で使える色は白黒のみです。表現の幅や量に限りがある点はデメリットと言えるでしょう。見栄えの良いデザインや心を掴むコピーがカギとなります。
掲載内容や情報の見せ方の工夫も必要です。説明が複雑な専門性の高い商材などはA4用紙1～2枚では伝えづらく、掲載できる情報が少ないので向いていません。該当のホームページを記載したり、説明担当者の連絡先を記載するなどの工夫が必要になります。表現の幅や量に限りがあると感じる場合は封書によるDMと併用するのも良いでしょう。
リストが少ない
FAXDMの反響率は業種・商材・リスト・原稿・送信タイミングなどによって大きく異なります。ただし新規開拓の平均反響率は0.1〜0.3％程度です。つまり1,000件のFAXDMを送信した場合、1〜3件程度の反応しか得られないということになります。一定数の反応を得るためには数千件ものFAXDMを送信しなければならない点はデメリットと言えるでしょう。
またFAX番号は公開されていないことも多く、自社の顧客リストだけでは少ない場合や特定の業種アタックリストが少ない場合もあります。リストが少ない場合は営業リスト提供サービスや、FAXサービス提供企業などを利用するのがおすすめです。サービスを利用する際は利用料金はもちろんのこと大量配信時の割引や継続利用での割引なども確認し比較検討してから選びましょう。
FAXDM施策のポイント
FAXDMにおいてただ自社商材をアピールするだけでは良い反応は得られません。デメリットでもご紹介したとおり新規開拓の平均反響率は0.1〜0.3％程度です。ただでさえ反響率が少ないので配信することが決まって実際にターゲットに送信するまでには綿密な準備が必要になります。
またFAXDMを作成する際は紙媒体ならではの訴求力や伝達力を活かし、見てもらいやすいポイントや分かりやすく伝えるコツを盛り込むことが大切です。こちらではリストの準備からFAXDMを作るまでに大切な4つのポイントについて解説します。
リストの準備
FAXDMを配信するためにはFAX番号のリストが必要です。具体的には以下のような方法でリスト化していきます。
- 名刺やメールの署名欄を利用する
今までに交換した名刺や、やり取りしたメールの署名欄のFAX番号を利用してリスト化する方法です。担当者名も記載されていることが多いので高品質なリストになります。 - 企業情報書籍などから収集する
企業情報書籍にはFAX番号を記載している企業もあります。ターゲットとなる企業をピックアップし、リスト化していく方法です。 - FAXDM代行業者からレンタルまたは購入する
FAXDM代行業者ではリストの提供を行っています。費用はかかりますがリストのメンテナンスの必要がない点がメリットです。
目標・ターゲット設定
FAXDMで成果を上げるためには以下の3つのことを事前に決めておくことが大切です。
- 1.目的
最終的には注文や売上の獲得が目標ですが、まずは集客・注文受付・問合せなどのアクションを目的とします。目的をしっかり定めることで伝えたいことが明確になってきます。 - 2.ターゲット
新規・既存などの顧客種別やターゲットの業種・規模によってもアピールする方向性は変わります。誰に何を伝えてどのようなアクションを獲得するのかを決めておきましょう。 - 3.目標指標（KPI）
あとで効果測定ができるように目標指標（KPI）を設定しておくことも大切です。過去の事例を参考にしながら決定していきましょう。ターゲットとの関係性やFAXDMの内容・商材によっても変わりますが、送達率・反響数・送信停止数などをあらかじめ決めておくのがおすすめです。
コピーに注力
リストを準備しターゲットや目標が決まったらいよいよ原稿を作成していきます。FAXDMは白黒でしか表現できないため、デザインにこだわるよりも目を引くようなタイトルやコピーに注力しましょう。5W1Hを意識し誰に何を伝えたいのかを明確にすることが大切です。またタイトル・ストーリー・文章設計にこだわると読んでもらいやすくなります。
ニュースレターなどは目を留めてもらうためにもストーリー性を大切にし、続きが読みたくなるような内容にするとDMという意識が薄れ次回を楽しみにしてくれるかもしれません。FAXDMは、受け取った側が紙やインクを負担するので通信に負荷のかかるようなインクの使い過ぎには注意が必要です。
問い合わせ導線を入れる
商材の魅力やメリットを伝えるのは大切なことですがそれで終わってしまっては成果につながりません。あくまでも集客・注文受付・問合せなどのアクションが目標です。魅力やメリットが分かるだけのDMならターゲットは魅力やメリットを知れただけで、すぐに問い合わせてみようという気持ちにはなりません。
すぐに問い合わせすることによってどのようなメリットがあるのかを記載しておくことが大切です。例えば「先着〇名様に」「〇月〇日までに」「今なら〇％オフ」などの限定感があれば問い合わせてみたくなるでしょう。最後に「ぜひお気軽にお問い合わせください」などと明記しておくのもおすすめです。
まとめ
FAXDMの具体的な内容をはじめ向いていている業界やメリット・デメリットについて解説しました。FAXDMはリストが少なく表現の幅や量に限りがありますが、見てもらえる確率が高くコストも安い広告手法です。施策のポイントについても合わせてご紹介したのでぜひご活用ください。