MAツールとは？機能や導入メリットを解説

マーケティング部門に携わっている人や、見込み顧客の創出に興味がある人なら一度は「MAツール」の名前を聞いたことがあるでしょう。

これまで顧客データをもとに、担当者の感覚や手作業で見込み顧客を探したり育成していたものが、MAツールを使えば各種作業が自動化できるようになります。

この記事では、MAツールの概要やメリット、そしてオススメのMAツールをご紹介します。

MAツールとは

MAツールは「marketing automation Toul」の略です。

MAツールができることは、その名のとおり「マーケティング活動の自動化」です。BtoBやBtoCを問わず営業で売上をあげている企業では、膨大な顧客データのなかから成約確度の高そうな顧客を探し出したり育成したりすることが必要になります。

MAツールがあれば、マーケティング活動を自動化でき、簡単に顧客の創出や育成ができるようになります。

MAツールを使ってできることは、おもに以下の3点です。

ちなみに、市場調査データを提供する株式会社矢野経済研究所の調査によれば、国内のDMP（※）/MA市場は年々107％～110％程度の成長を続けています。

※DMPとは…Data Management Platformの略。WEB上のユーザー行動履歴や広告配信データを管理しマーケティング活動に応用できるツールのこと

<矢野経済研究所調べ/DMP/MA市場規模推移・予測>

引用元：矢野経済研究所公式サイト（https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2851 ）

MAツールが普及した背景

MAツールが普及してきているのには、顧客の情報リテラシーの変化が背景にあります。

インターネット環境が整っていない時代は、顧客は営業から与えられる情報だけを頼りに商品購入を検討していました。現在は、顧客がインターネットで情報を検索して必要なデータを調べ、能動的に販売元にアクセスする方法が常識になっています。

商品やサービスを提供する企業はMAツールを駆使し、ユーザーが求める情報を的確に伝えることが必要になってくるのです。

さらに、MAツールを使うようになった背景として「営業スタイルの変化」や「DX化」もあげられます。

フィールドセールスが主体だった企業も、最近はインサイドセールスなどの非対面営業が主流になりつつあります。対面で顧客の表情などを見ながら営業するスタイルではないため、WEBデータをもとに顧客を分析し、顧客が求める情報をタイミングよく提供することが求められるのです。

MAツールがあれば、上記のプロモーション活動を自動化できるようになります。

MAツールの基本機能

MAツールには、おもに以下5つの基本機能があります。

<MAツールの基本機能一覧>

獲得したリードを成約までもっていき、成約後も顧客を育成していくためには、以下3つのステップが重要です。

MAツールは、リード獲得から顧客育成までのステップで機能を発揮するツールといえるでしょう。

MAツールの導入メリット

MAツールの導入には、おもに以下3つのメリットがあります。

• 業務効率化ができる
• 質の高い商談を創出できる
• 効率的なマーケティング活動が行える

それぞれのメリットと自社が抱える課題に関係性があるなら、MAツールの導入を検討すべきかもしれません。

業務効率化ができる

MAツール導入の最大のメリットは、なんといっても「業務の効率化」に尽きます。

MAツールを導入する前と後で比較すると、顧客対応や顧客育成の場面で以下のような違いが出ます。

<MAツール導入のbefore‐after>

MAツールの導入には費用もかかりますが、上記のように業務効率化が図れることを考えると必要な投資といえます。

質の高い商談を創出できる

MAツールを導入すれば、以下のように成約確度の高い顧客を優先に営業できるため、質の高い商談機会の創出が可能です。

• メルマガの開封率が高い顧客を優先して営業する
• 自社サイトの資料をダウンロードした顧客のみにアプローチできる
• ウェビナーの参加者＋最後まで視聴した顧客など、関心度の高い顧客を優先できる

MAツールを導入しない企業では、インサイドセールスが顧客リストをもとに上から順番に電話をかけたりするケースがあります。顧客管理の精度が悪いと、断られた顧客に別の担当者がアプローチするなど、非効率な商談をしてしまう可能性もあります。

旧態依然の体質が抜けない営業体制では、優秀な営業担当者が顧客を属人的に管理したり、「営業は足で稼ぐ」など、無駄な作業を繰り返すことも多いでしょう。

MAツールを導入すれば、時間効率だけではなくアプローチ数に対する成約率向上も目指せます。

効率的なマーケティング活動が行える

マーケティング活動においては、対象顧客の分析をもとにセグメントし顧客のステージごとに効果的なプロモーションを打つ必要があります。

たとえば、自社で開催するウェビナーの案内メールを送る際には、単なる問い合わせ顧客より、メルマガを開封してくれたりアンケート回答をしてくれる顧客のほうが、高い参加率が見込めるでしょう。

顧客分析をしたりグルーピングする際に、MAツールがないと手作業になってしまいます。Excelなどの汎用ソフトで顧客を管理している場合は、抽出条件を自分で決めて膨大なデータから優先度をつける作業が必要かもしれません。

MAツールがあれば、上記のような顧客分析業務も自動化できます。

顧客分析を人の手ではなくツールで自動化できれば、マーケティング担当者はプロモーション内容を吟味したり新しい広告を検討するなど、生産性の高い業務に専念できます。

MAとCRMとSFAとの違い

MAツール導入の検討の際にWEB検索をしていると、MAツールのほかに「CRM」や「SFA」などといった言葉をよく見かけます。

それぞれ営業DX化に必要なツールですが「どんな意味なのかわからない」という方のために、各ツールの定義や機能についても簡単にご紹介しておきます。

MAツールとCRMやSFAにはどんな違いがあるのか表にしていますので、下記を参考にしてください。

<MAツール・CRM・SFAの比較表>

リード獲得からリードナーチャリングまでを効率よく管理するには、MAツール・SFA・CRMを別々に導入するのではなく、3つのツールを連動させることが大切です。

ただ、すべてのツールを導入するには費用もかかります。

それぞれのツールの役割と自社課題とを照らし合わせ、優先順位をつけながら導入を検討していくようにしましょう。

おすすめMAツール

ここからは、MAツールの導入を検討している企業向けに、比較的導入しやすいオススメのMAツールをご紹介していきます。

導入前に無料で試せるMAツールもありますので、ぜひ参考にしてください。

Account Engagement（旧Salesforce Pardot）

Account Engagement（旧Salesforce Pardot）は、セールスフォースドットコム社が提供するMAツールです。

Account Engagementにはさまざまな機能がありますが、マーケティング活動の自動化には以下2つの機能が使えます。

機能①WEBトラッキング分析
WEBサイト上の行動を分析できる。顧客がどの商品やサービスに興味を持っているのか？サイトの離脱ポイントや離脱率などを分析。効果的なWEBサイト構築や、顧客ごとのプロモーション支援が可能

機能②スコアリングとグレーティング
顧客行動をスコアリング（点数化）し、獲得したリードのなかからセールスターゲットになり得る顧客だけを自動抽出できる

Account Engagementは、セールスフォース社が提供するSFAやCRMツールとの連携も簡単にできるため、営業DX化を一気に促進したい企業にはオススメのツールといえます。

◆Account Engagement公式サイト
https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

List Finder

List Finderは月額3万円から利用可能で最低利用期間も6ヶ月と短く、導入のハードルも低い点が特徴です。

契約継続率は98.7%を誇るツールですので、導入企業からの信頼は厚いといえます。

一部機能は月額79,800円のプレミアムコースだけしか利用できませんが、企業解析やメール配信の自動化機能などは全コースで使えます。

• 顧客管理…名刺をもとに顧客データを作る機能
• メール配信と分析…メール自動配信と開封率分析など
• PDF閲覧分析…顧客の閲覧実績を可視化。見込み顧客の抽出が可能
• スコアリング機能…顧客行動をスコアリング。成約見込みの高い顧客を営業へ連携できる

◆List Finder公式サイト
https://promote.list-finder.jp/

SATORI

SATORIは「SATORI株式会社」が提供するMAツールです。

すでに1,000社以上が導入しているツールで、アデランスやUSENなどの有名企業も導入している人気のツールです。

導入費用は初期費用が300,000円＋月額費用は148,000円と、少々高額ですので導入前には十分な検討が必要かもしれません。

SATORIの機能を知りたい場合は、無料紹介セミナーでMAツールの概要や活用方法の知識が得られますので検討してみてもいいでしょう。

SATORIには以下の機能があります。

<SATORIのおもな機能>
・リード獲得…特定のセグメントした顧客にリターゲティング広告を配信
・マーケティング活動の自動化…セミナーの集客やメルマガ配信の自動化
・商談済顧客への再アプローチ機能…商談済ステータスを把握し、インサイドセールスが再アプローチできるように支援

◆SATORI公式サイト
https://satori.marketing/

b→dash

ashは、MAに限定したツールというよりも、MA・CRM・CMSなどの機能がオールインワンで使えるパッケージツールです。

各機能を使う際の難しいコード作業は不要で、1,500種類以上用意されたテンプレートをもとに、誰でも簡単にMAツールが使える点も特徴です。

b→dashのおもな機能もいくつかご紹介します。

<b→dashのおもな機能>
・レコメンド機能…サイト閲覧行動や過去の購買行動をもとに、レコメンドメールを自動配信し、再購入を促す
・WEB接客機能…サイト上の行動分析をもとに、適切なタイミングでポップアップを掲示。商品案内やクーポン配布をおこない、リード獲得を増やす
・PUSH通知機能…適切なタイミングでスマートフォンに通知を送る機能。SMS配信機能も利用できる

◆b→dash公式サイト
https://bdash-marketing.com/

SHANON

SHANONは、Jaccsグループやソニー、NTTコミュニケーションズなどの有名企業に導入されている人気のツールです。

SHANONでは、導入コンサルティングサービスや営業支援サービスなど、導入から定着化までのサポートも充実しています。

<SHANONのおもな機能>
・セミナーの自動化…申込フォームの作成、当日の来場受付などセミナー運営作業を自動化
・マーケティング活動の自動化…顧客の興味関心度に応じた施策を自動化
・イベント一元管理…ウェビナーの案内や機材のレンタル、当日の運用サポートが受けられる

◆SHANON公式サイト
https://www.shanon.co.jp/

GENIEE MA（旧MAJIN）

MAツールのなかには、日本語対応をしていないツールがあったり、機能が多すぎて使えないなど、実際の運用で困るケースも多々発生します。

GENIEE MAは国産ツールで直感的に使いやすく、高い利用継続率を誇っているツールのひとつです。

月額費用も10万円～と、リーズナブルな設定になっています。

15日間の無料トライアルも可能ですので、お試しで使ってみたい企業にはオススメです。

<GENIEE MAのおもな機能>
・リード管理機能…顧客行動に応じたスコアリングが可能
・配信自動化…メールはもちろん、LINEやWEB上のポップアップなどで顧客案内を最適化
・レポート分析機能…WEBページの来訪者情報が確認できる。WEB上の行動分析やレポーティングも自動化

◆GENIEE MA公式サイト
https://ma-jin.jp/

Marketo Engage

Marketo Engageは、Adobeが提供するMAツールで、全世界5,000社以上の企業から支持を受けています。

はじめてのMAツール導入の不安を解消してくれる「サポートサービス」も充実していますし、有償トレーニングコースもあり、利用定着まで安心して任せられる点が特徴です。

・購買プロセスに応じたリードナーチャリング…ホットリードや実名ありなど、優先度の高い情報だけをセグメント
・マーケティング×営業の連携…顧客行動のスコアリングを通じ、優先度の高い顧客情報だけをベストタイミングで営業に連携
・DXツールとの連携…CRMやSFA、社内DBなどとのシステム連携が簡単。情報を一元管理できるためムダのない顧客管理が可能

◆Marketo Engage公式サイト
https://jp.marketo.com/company/

Kairos3

Kairos3には無料で試せるサービスはないものの、初期費用10,000円からはじめられますし10,000件までの保有リード数なら月額46,000円と、比較的リーズナブルな価格で利用できる点が特徴です。

Kairos3にはMAツールに必要な、以下の機能が装備されています。

<Kairos3のおもな機能>
・リード管理…ユーザー行動履歴を含む、顧客情報を一元管理
・フォーム作成…問い合わせフォームやアンケートフォームが誰でも簡単に作れる
・スコアリング…顧客ごとの購買意欲を数値化し優先度の高い顧客から営業できる
・セグメンテーション…顧客属性だけではなく、WEB上のアクセス履歴をもとにした顧客のグルーピングが可能

◆Kairos3公式サイト
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

MAツール導入の際のポイント

最後に、MAツール導入時に気を付けたいポイントについても、いくつかお伝えしておきたいと思います。

MAツールの導入がはじめての企業や、導入初期でこれから機能の拡充などを検討している場合は、以下4つの点を中心に検討してみましょう。

①必要な機能が揃っているか？
②SFAやCRMなど使用したいシステムと連携できるか？
③自社のシナリオ設計に合ったツールか？
④導入後のサポート体制は万全か？

必要な機能が揃っているか

MAツールには多岐にわたる機能があり、使える機能が増えれば増えるほど費用も高額です。

限られた予算のなかで最適なツールを導入するためには「最低限必要な機能」を見極めることが大切になってきます。具体的には、自社が解決したい課題を洗い出し、その課題解決の機能が揃っているかどうかをチェックしましょう。

「自社サイトの来訪者が多いのに有効活用できていない」といった課題があるなら、WEB解析やセグメンテーション機能が充実したツールを選ぶと効果的です。

一方、定期的なメールマガジンやウェビナーを開催できるほどのコンテンツ力がないのに、メール配信やイベント自動化などの機能が充実しているツールを導入しても、費用の無駄遣いになるだけです。

機能の見極めは自社の社内スタッフだけでおこなうのではなく、専門業者にコンサルティングしてもらうほうが効率よく導入をすすめられます。

SFAやCRMなど使用したいシステムと連携できるか

MAツールは単体で導入するよりも、SFAやCRMといった関連ツールと同時に導入するほうが効果的です。

したがって、MAツールは他DXツールとの連動性も重視する必要があるでしょう。

一般的にはMAツールで獲得した情報をもとに、営業がSFAを利用しながら商品提案をし、成約に至ったあとはCRMで顧客育成をしていきます。

SFAとMAツールを上手に連携できれば、SFAによる営業分析をもとに、MAツールでマーケティング活動の効果検証が簡単にできるようになります。

SFAやCRMで「失注顧客や離脱した顧客」についても分析を重ね、再度自社顧客に戻ってきてもらうための営業戦略を考えることも可能です。

自社のシナリオ設計に合ったツールか

ツールを導入する際には、自社の営業戦略とシナリオ設計も視野に入れて検討する必要があります。

自社取組みのゴールをどこに持ってくるかで、必要なツールも変わってくるでしょう。

たとえば、自社が目指すゴールを「成約率20％アップ」に設定するとしたら、リード獲得の質を向上させるための機能を重視すべきですし、誰でも使えるセグメンテーション機能を備えたMAツールがあると便利です。

自社が目指すゴールの質はもちろん、量も重要な要素になってきます。今後の営業戦略をたてるうえで「とにかくリード数を増やしたい」と考えているなら、顧客分析機能やメール配信機能に重きをおいたツールがいいでしょう。

管理する顧客数によっては費用も変わってくる可能性があるため、予算上の手当も必要になってきます。

導入後のサポート体制

さきほどのオススメMAツールにもあったように、MAツールのなかには導入後の定着化までサポートしてくれるツールがあります。

もちろん、新規でMAツールを導入する際は、使い方サポートや運用方法のアドバイスなどを担当してくれる外部業者の存在も重要です。しかし、すべての導入サポートを外部に頼ってばかりいては、費用がいくらあっても足りません。導入を軌道にのせるためには、社内推進チームの立ち上げも大切になってきます。

さらに、MAツールを導入するだけではなく、インサイドセールス・カスタマーサクセス・フィールドセールスのスキルアップや社内体制づくりも重要です。

ツール導入に満足するのではなく、導入後の運用も視野に入れて人的リソースの確保も検討材料に入れておきましょう。

まとめ

DXや業務効率化が叫ばれるなか、MAツールは企業にとっても必須ツールとなりつつあります。

MAツールを導入して成果を出すためには、社内体制の準備や課題整理など事前準備も、必要不可欠な要素です。

今回ご紹介したようなツールのなかから自社課題に合う業者を選定し、必要なサポートを受けながらスモールスタートで導入してみることをオススメします。