営業DXに必要なツールは？DX推進のポイントを解説

営業DXをすすめるには、経営者が方針を打ち出したり、ツールの導入・社内推進チームの設立などさまざまな準備が必要です。とりわけITツールの導入は、営業DX成功の鍵を握る重要なポイントといっても過言ではありません。

今回は営業DXの定義や必要なツールを導入するメリット、SFAの詳しい機能について解説します。

営業DXとは

DXとは「Digital Transformation(デジタルトランスフォーメーション)」の略語です。「TranなのにX？」と思うかもしれませんが、英語圏ではtransを「X」と表現するためDXとなります。

DXを直訳すると「デジタルによる変革」になりますので、DXはデジタルツールを利用した「営業の変革」を意味します。

営業DXで注意しないといけないのは、DXはデジタルツールの導入で終わらない点です。
営業の仕組み化を「セールスイネーブルメント」と呼びますが、営業DXはまさにセールスイネーブルメントのさらなる改革をすすめる手段といってもいいでしょう。

営業DXを進めるうえでは、20：80の法則がポイントになります。
「20：80の法則」を営業にあてはめると、以下のようなことがいえます。

上記のことを考えると、つぎのような課題も見えてきます。

各種ツールの導入で営業DXを推進していけば、上記の課題も解決できるのです。

【目的別】営業DXに有効なツール

営業DXをはじめて導入するときは、DX推進に必要なツールを目的別で整理していくことが大切です。やみくもに高額なツールを導入しても結局は使わなくなり、営業DXは暗礁に乗り上げてしまいます。

営業DXに有効なツールを検討する際は、以下3点を中心に考えるようにしましょう。

ポイント①…業務効率化に有効なツール
ポイント②…顧客行動やニーズを分析するのに有効なツール
ポイント③…社内の情報共有に活用できるツール

業務効率化

普段の営業にまつわる業務を効率化していくことは、営業DXでの非常に大切なポイントになります。ただ、営業DXの目的は「単なる業務時間の削減」だけではありません。

DX化による業務効率を改善し、最終的には収益をあげていくことがポイントです。

営業の業務効率化に有効なDXツールとしては、以下のようなものが該当します。

1. SFA…営業プロセスの管理やナレッジの共有に利用できる。営業管理者は担当者の行動も管理できるためボトルネックになっている部分を発見しやすい
2. 電子決裁システム…申請や承認業務の電子化。営業に関係する決済業務を電子化できるため外出先でも手続きが可能
3. RPA…Excelでの集計業務などを自動化するツール

上記のなかで「営業DXに有効なSFA」については、あとの見出しでも詳しく解説します。

顧客行動・ニーズを分析

WEBサイトからのアクセスや非対面での顧客管理・育成をする場合「勘に頼る営業」だけでは、成果は生み出せません。

顧客ごとの状況を的確に分析し、顧客ニーズとタイミングに応じたアクションを起こすことが求められます。
顧客分析面でのDXには、MA（マーケティングオートメーションツール）や、BI（ビジネスインテリジェンスツール）などが役立ちます。

MAを使えば、成約確度別で顧客をグルーピングし、顧客ごとに別々のメールを自動送信することも可能です。
BIツールとしてはTableauやDomo、Googleデータポータルなどといったツールが有名です。
顧客の状況を、グラフを使いダッシュボード化して分析できるようになります。

ただ、顧客分析ツールを導入するためには、すでに大量の顧客情報を確保していることが前提となります。データが少なかったり、データが精緻に管理できていない状態だとツールを導入しても意味がありません。

社内の情報共有

社内の情報共有をデジタル化していることも、営業DXでは重要なポイントです。

社内の情報共有は、おもに以下2つのカテゴリに分かれます。

1. 社内スタッフ同士のコミュニケーションに使うツール
2. 顧客情報を社内で共有するツール

働き方も変わりリモートワーク中心のスタイルになったことから、社内向けコミュニケーションツールは必須となりました。

顧客対応についてもグローバル化が盛んになっている昨今、顧客流出を最小限に留めるためには「顧客の囲い込み」が急務となっています。顧客の囲い込みには、徹底した顧客フォローをするための顧客管理ツールが必要です。

具体的には、社員同士のコミュニケーションツールならSlackやchatworkなどが使えますし、顧客管理をするためにはCRMの導入が効果的です。

営業DXで活用されるツールの種類

上記でご紹介した、業務効率化や顧客情報の共有などに適した具体的なDXツールもご紹介していきます。とくに、営業DXにおいてはSFAの導入が効果的です。

SFA

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツールのことを指します。具体的には、ツールをパソコンやタブレット端末にインストールすることにより、以下のような業務ができるようになります。

詳しい機能については後述しますので、ここでは代表的な導入効果の例をご紹介したいと思います。

下記は、セールスフォース社のSFAを導入した企業の例です。

詳しい内容については、下記のセールスフォース公式サイトをご覧ください。

セールスフォース公式サイト/Salesforce導入効果で増収増益社員やる気と能力を引き出し、より良いサービス提供が実現

MA

MA（マーケティングオートメーション」には、以下のような機能があります。

1. 見込み管理…「どの顧客の見込みが高いのか？」「どの顧客を成約すべきなのか？」など、顧客別に優先順位を数値化できる
2. マーケティング管理…顧客属性をグルーピングし、ターゲットごとの広告を展開し効果測定ができる
3. メール配信の自動化…顧客セグメント別で違ったメールを自動配信できる。開封率を分析することでA/Bテストも実施可能
4. WEBサイトのアクセス管理…顧客が自社サイトのどのページにアクセスしたのか管理できる。たとえば解約に関するページにアクセスしていることがわかれば、事前にフォローを手厚くして解約防止の対策を講じることも可能
5. リードナーチャリング…顧客管理データを活用し、成約してもらえるまで顧客の購買意欲を高めるアクションが可能

BI

BIツールを営業DXに利用する場合は、おもに営業分析や戦略立案などに使うケースが多いでしょう。,

たとえば、tableauを利用すればパソコンの画面上で、支店ごとの各種KPIをグラフ化して比較することもできます。売上利益の予算比、前年比などを瞬時に可視化することにより、より早い経営判断も下せるでしょう。

もちろん、営業分析や売上比較などはExcelなどの汎用ソフトで事足りるかもしれません。しかし、Excelでの分析はマクロを使ったり関数を利用したりする必要があるため、Excelに不慣れなスタッフや管理者は、分析に時間を要します。なかには計算式を間違い、誤った判断をしてしまうかもしれません。

BIツールには、あらかじめ誰でも分析できる機能が備わっています。高度なITスキルがなくても、マウスをドラッグするだけで、自分だけの分析も瞬時にできる点が特徴です。

CTI

CTI（Computer Telephony Integration）は、コンピューターと電話などの通信技術との統合技術のことを指します。顧客対応をするコールセンターでの導入例で考えるとわかりやすいので、一例をあげてみます。

CTIツールを導入していない従来のコールセンターでは、受電をしながらオペレーターが顧客の情報をコンピューターで検索し、顧客データを見ながら対応するのが一般的でした。
一方、CTIを導入するとツール上でコンピューターが顧客情報を自動検索してくれるため、会話中に顧客の情報を自動でポップアップしてくれるようになります。

これまでの対応履歴や要注意情報なども瞬時に見れるようになるため、クレーム対応中の顧客を再度怒らせてしまうなど、二次クレームも防ぐことが可能です。

1件1件の新規顧客の獲得よりも、解約率を下げて利用継続率向上に注力したい企業には、必須でオススメしたいツールのひとつといえます。

グループウェア

グループウェアは、おもに社内の情報共有や申請承認に使われるツールです。

おもな機能としては、社内SNSやスケジュール共有などがあり、一般的には「社内イントラ」と総称される場合もあります。

グループウェアのおもな機能は、以下のとおりです。

1. スケジュール共有…イベントスケジュールや締め切り事項、社員の所在が一目瞭然でわかる
2. 社内SNS…社員同士が簡単なチャットでコミュニケーションがとれる
3. 申請承認…紙や印鑑不要で電子申請・電子決済が可能

ちなみに、グループウェアにはオンプレミス型とクラウド型の2種類のタイプがあります。

オンプレミス型は社内サーバーにツールをインストールするタイプで、初期費用がかかる一方でランニングコストの低さが特徴です。クラウド型はユーザーごとにツール使用ライセンスが与えられるタイプになり、初期費用は安くすむ一方でランニングコストがかかります。

Web商談システム

WEB商談システムは、その名のとおりWEB上で非対面の商談がおこなえるツールのことです。最近では社会情勢の変化もあり、顧客も対面接触を敬遠するケースが増えてきました。

WEB商談システムを上手に利用すれば、非対面でリスクなく営業ができますし、移動時間の削減にもつながります。

WEB商談をする場合、一般的にはteamsやZOOMなどの汎用ツールを利用するケースが多いでしょう。もちろん、ZOOMなどの汎用ツールでもWEB商談は可能です。

しかし、WEB商談の専用ツールには、汎用ツールにはない以下の機能が使える点にメリットがあります。

ツールによっては、自社の商材や提案内容にあったカスタマイズも可能です。

営業DX体制を構築するフロー

営業DXをすすめるには、ツール導入よりも前にいくつかの準備が必要です。

ここからは、営業DXを軌道にのせるための構築フローについてご説明します。
とくに、現在の営業フローを再確認したり問題点を整理しておくことは、大切なポイントです。

現在の営業体制を棚卸する

営業DXのツール導入が決定したら、現在の営業体制を再チェックしておきましょう。

たとえば、SFAを導入する場合で考えてみると、以下のような整理が必要かもしれません。

SFA導入時の事前整理

担当者によっては、DXを導入しても従来のやり方に固守してしまうケースもあるでしょう。

上記のように課題を整理しておくと目的も明確化でき、メンバー一人ひとりに腹落ちさせたうえでDXを進めることが可能になります。

営業DXによる自社組織の最終形をイメージする

DXツールの導入時には、かならず自社営業組織の最終形をイメージしておくことも重要です。

最終形をイメージするときは、明確な「数値目標」を全員で共有しておくようにしましょう。

一般的な営業組織では、以下のような目標が適切かもしれません。

上記の例にあるように、営業DXは売上や利益などの数字面以外にも、従業員のモチベーションや人材定着率向上にも役立つ施策です。

最終的には企業全体の成長にも寄与しますので、全従業員が最終形をイメージしておくことはとても重要です。

現在の姿とイメージの間にあるギャップを埋める手段となるツールを探す

営業DXのために、どのツールを導入すればいいのか迷うときもあるでしょう。

ツール選びで迷ったときは、営業現場の課題を整理し、現状と最終形とのギャップを埋めるためのツールはなんなのかを考えることが重要です。

たとえば、営業の業務効率化を最優先で進めたいなら、SFAやCRMなどの導入を最優先事項として検討しましょう。

顧客のナーチャリングや対応品質の均一化を課題視しているなら、MAやBIツールも必要になります。

ただし、いくら素晴らしい機能があるツールを導入しても、スタッフ自身が使わなかったり経営幹部が「導入だけで満足してしまう」となると、事態は改善しません。

現場の理解がある中堅クラスの社印を推進チームのリーダーに任命し、経営幹部も「どこまでDX化が進んだのか？」を定期的に進捗確認する意識も大切です。

迷ったらまずSFA導入から

先ほどふれたSFAやCRM、MAやBIなどのツール導入の優先順位がつけられない場合は、まずSFAの導入からはじめてみてください。

SFAの導入は、どこの営業現場でも使えることが多く、DX化の効果が顕著に見れるためです。

SFAにできること

これまでお伝えできていない部分を中心に、より詳しくSFAの機能についてご紹介したいと思います。

SFAには、日報機能や営業報告機能に加え以下のような機能があります。

SFAには、上記以外にも数えきれない機能が満載されています。使い方でわからない点が出てきても、すぐにサポートできるような体制づくりも大切です。

SFA導入メリット

SFAには、営業効率の向上以外にも「教育コストがおさえられる」といったメリットがあります。

教育コスト削減でいえば、SFAは新人の育成コスト削減に非常に効果的です。従来の営業現場では優秀営業担当者のトークが属人化されることも多く、「いつまでたっても新人が成長しない」といったケースが度々発生します。

SFAを導入すれば成功事例の共有も瞬時におこなえますし、共通の資料も誰もが使えるようになり、新人層の即戦力化が可能になります。さらに、営業プロセスの成果がリアルタイムで把握できますので、支援の必要なスタッフをすぐにサポートすることもできるでしょう。

一方、SFAの導入にはコストが発生しますし、入力作業が増えるといったデメリットも発生します。この部分をデメリットと考えるのかどうかは、経営者の判断次第です。

後々の営業成果や営業の仕組み化改善を大きな目標として掲げ、強い意志をもってデメリットを克服していく強い意志も必要です。

おすすめSFA5選

最後に、いくつかの代表的なSFAツール5選をご紹介します。どのSFAも基本的な機能は同じですが、カスタマイズできる機能が違ったり必要な費用もさまざまです。
自社にあったツールをぜひ検討してみてください。

Sales Cloud

Sales Cloudはセールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールです。Sales Cloudは無料トライアルができるツールですので、はじめてSFAツールを導入する企業にはオススメのツールといえます。

Sales Cloudに搭載されているおもな機能は以下のとおりです。

• 営業プロセス管理…毎日の営業タスクの合理化や自動化が可能
• 売上予測…収益増加のポイントを正確に把握できる
• 連絡先管理…顧客の連絡先を全員が共有できる

Sales Cloudの導入にかかる費用は以下のとおりで、事業規模に応じてあとから変更することも可能です。

※以下は税抜き価格/月額・１アカウントあたりの単価

• Essentials…3,000円/※ユーザー数10名まで
• Professional…9,000円/※あらゆる規模に対応
• Enterprise…18,000円/※カスタマイズ可能
• Unlimited…36,000円※CRM機能とサポート機能が無制限

Hubspot

Hubspotは、ハブスポット・ジャパン株式会社が提供するSFAツールです。Hubspotにはいくつかの無料機能がはじめから搭載されていますので、入門編のツールとしてはオススメです。

Hubspotには、おもに以下の機能があります。

• コミュニケーションインテリジェンス…顧客との通話内容を自動記録。トーク内容をあとで確認できるため、営業活動の改善ポイントがすぐにわかる。
• ドキュメント管理…営業提案に使える資料などのコンテンツをチーム内で共有できる。

<Hubspotの価格>※以下は税抜き価格/月額・１アカウントあたりの単価

• STARTER…6,000円～（2名分の有料アカウントを含む）
• PROFESSIONAL…60,000円～（5名分の有料アカウントを含む）
• ENTERPRISE…144,000円～（10名分の有料アカウントを含む）

kintone

kintoneのSFAは、サイボウズ株式会社の提供ツールです。
kintoneのスタンダートコースなら、30日間の無料お試し利用も可能ですので、「自社にあうツールかどうか確かめたい」といった企業は一度検討してみてください。

kintoneには、以下のアプリや機能が搭載されています。

• 日報アプリ…日々の業務内容や報告事項を記録するアプリ
• 顧客リストアプリ…顧客情報を登録するアプリ。地域ごとやキーワード検索も可能
• ワークフローアプリ…自社で頻繁に使う申請フォームを3種類登録可能

<kintoneの価格>※以下は税抜き価格/月額・１アカウントあたりの単価

• スタンダードコース…1,500円’年間17,640円）
• ライトコース…780円（年間9,170円）

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社が提供しているSFAツールです。

eセールスマネージャーの導入企業は累計で5,500社以上を超え、利用継続率も95％を誇っているツールですので、人気のSFAツールであることがわかります。

eセールスマネージャーが人気の理由は、万全のサポート体制にあります。

• 導入初期…機能理解や操作習熟度アップのためのサポート
• 導入中期…データ活用を定着させるためのサポート
• 利用安定期…営業戦略や立案に活用してもらうためのサポート

<eセールスマネージャーの価格>※以下は税抜き価格/月額・１アカウントあたりの単価

• スケジュールシェア…3,000円（案件情報や商談登録参照以外の機能が使える）
• ナレッジシェア…6,000円（案件情報や面談登録はできない。履歴等の参照だけが可能）
• スタンダード…11,000円（基本機能のみ）

Zoho CRM

Zoho CRMは、ゾーホージャパン株式会社が提供しています。

Zoho CRMは、SFAツールというよりもCRMの意味合いが強いツールとなります。

おもな機能は以下のとおりで、初期費用不要で安価に利用できる点が特徴です。

• 顧客管理…顧客データと活動記録をあわせて記録できる
• SFA（営業支援）機能…CRMとの連動が可能で営業業務の一部自動化が可能
• MA（マーケティングオートメーション）…CRMに登録された顧客にマーケティングアプローチができる

※以下は税抜き価格/月額・１アカウントあたりの単価

• スタンダード…1,680円（CRM+ベーシックSFA)
• プロフェッショナル…2,760円（CRM+プロフェッショナルSFA)
• エンタープライズ…4,800円（CRM+エンタープライズSFA＋最新トレンド機能)
• アルティメント…6,240円（エンタープライズプラン＋機能制限の拡張）

まとめ

営業DXに必要なツールは種類が多いため、導入時は迷ってしまうかもしれません。

今回お伝えしたように、もしツール選びで迷ったのなら、SFAの導入からはじめてみましょう。ツールを選ぶ際には、無料お試しが利用できる会社に相談することをオススメします。

営業DXは苦労が多い一方、成功すればかならず自社の収益向上に貢献できる施策です。推進チームも立ち上げて、覚悟をもって導入することをオススメします。