FAXDMを実施しているけど反応率が上がらない、反応率がイマイチだと感じる方は多いでしょう。そこでFAXDM反応率を上げるのに効果的な7つの方法を詳しく解説します。どの方法も簡単に実施できるのでぜひチャレンジしてください。
FAXDMの反応率とは
そもそもFAXDMの反応率とはFAXDMを送信した件数に対して相手から何らかのアクションが返ってきた数の割合を指します。業界によっては反響率、コンバージョン（CV）率とも呼ばれます。アクションを具体的に挙げると「顧客からの問い合わせ」「会員登録」「セミナー参加申し込み」「資料請求」などがあります。全てのアクションが売上に直結するとは限りません。しかし業界や商材によっては広告から直接売り上げるのが難しい場合もあるでしょう。そのような場合にFAXDMでワンクッションおいて目標につなげていきます。
FAXDMの平均反応率は業界や取り扱う商材によって大きく異なりますが、一般的に0.1〜0.3％程度の反応率があれば成功とみなされるようです。これはFAXDMを1,000件送信した場合、1〜3件程度の反応が得られるということになります。
FAXDMの反応率を上げる方法
FAXDMを1,000件送信しても1〜3件程度の反応しか返ってこないことを少ないと感じる方は多いでしょう。しかしFAXDMはちょっとした工夫で反応率を上げられます。さらにFAXDMの反応数を10倍にしたい場合は単純に送信数を10,000件にすれば反応率も10倍になります。一般的にハガキや封筒を使ったDMの場合はDMデザイン・印刷・宛名作成・宛名貼り・DM封入・送料などのコストがかかりますが、FAXDMはDMデザインと通信費のみしかかかりません。送信数を増やした場合多少の費用はかかりますがハガキや封筒を使ったDMに比べると費用はかなり抑えられます。
FAXDMは受け手が紙やトナーを負担するため同じ相手に何度も送信すればクレームになってしまいますが、複数の顧客に対して幅広く送信するのは反応率を上げる効果的な方法になります。以下のようなポイントを押さえるとさらにFAXDMの反応率向上が目指せるでしょう。
ターゲットを明確に
FAXDMを複数の顧客に対して幅広く送信すると言ってもただやみくもに件数を増やせば良いわけではありません。配信ターゲットを拡大すると期待しているような反応は得られないのにコストばかりが増えてしまいます。ターゲットを設定する際には以下のように「業種」「売上規模」「資本金」「地域」などを目安にしてターゲットを明確にし、配信リストを構成することが重要です。売上規模や資本金は資金力や経営の体力を推測できます。業界をターゲットとした場合でも業界全体をひとつで判断するのではなく、売上規模や資本金、地域によって細かくセグメントしリストを細分化するのがおすすめです。
自社商材に価値を見出してくれるような可能性のある顧客をターゲットにしましょう。ただしターゲットの範囲を狭め過ぎてしまうと送信可能なリストが大幅に減ってしまいます。ターゲットの絞り込み過ぎには注意が必要です。
また誰に宛てたFAXDMなのかを明確にすることも大切です。例えば代表取締役宛なのか、営業部長宛なのか、営業担当者なのかによって商材の魅力となるポイントに対して大きく目線が変わってしまいます。どの立場の人に何を伝えたいのかを明確にしキャッチコピーやボディーコピー（広告本分）に反映していきましょう。
さらに相手が新規客なのか既存客なのかによってもアピールの目線や方法は異なります。新規客であれば「どのような相手なら買ってくれそうか」「どのような悩みを抱えた相手が良いか」などを見極めます。既存客であれば「今まではどのような相手が買ってくれたか」が選定の参考になるでしょう。ターゲットを見極めたうえで相手目線で商材をアピールすることが大切です。
リストの精査
ターゲットの設定ができたらターゲットに該当するFAX番号のリストを集めます。具体的には以下のような方法でリスト化していきます。
- 名刺やメールの署名欄を利用する
過去に交換した名刺ややり取りしたメールの署名欄のFAX番号を利用してリスト化する方法です。担当者名も記載されていることが多く、高品質なリストになりますが個人のやり取りで得られる件数には限りがあります。 - 企業情報書籍などから収集する
企業情報書籍にFAX番号を記載している企業があるのでターゲットとなる企業をピックアップしてリスト化していく方法です。名刺などに比べれば件数を多く集められるメリットがありますが、書籍によってデータ量が異なることとデータ化する際の手間がかかる点がデメリットとなります。 - 名簿販売業者からFAX番号リストを購入する。
企業リストを販売している名簿販売業者からFAX番号リストを購入する方法です。業者によって調査時間や納品期間、保有しているリスト量、費用が大きく変わります。自社で調査する必要がなく手間を大きく減らせますが費用がかかってしまいます。 - FAXDM代行業者からレンタルまたは購入する
FAXDMに限定するのであればリストの提供を行うFAXDM代行業者からリストをレンタルまたは購入するのもおすすめです。名簿販売業者と同じように費用がかかりますがレンタルの場合はリストを無料提供してくれる業者もあります。
どの方法を選んだとしてもターゲットリストは1度作成したらそれで終わりではありません。送信者が把握できていないだけでターゲットが移転や閉店をしていることも考えられます。また既存客の場合はせっかく担当者が分かっているのにリストが更新されていなければ担当者名を把握できておらず相手に嫌な思いをさせるかもしれません。FAXDMの反応率を上げるためにはこまめなリストのクリーニングも重要です。
原稿内容をブラッシュアップ
FAXDMのためのテンプレートは数多くあります。しかしテンプレートどおりに項目を埋めていくだけではFAXDMの反応率は上がりません。以下のような原稿作りのポイントを押さえたうえで足りない部分をブラッシュアップしていくことが大切です。
- FAXDMの基本を押さえる
FAXDMは受信者が紙やトナーを負担します。FAXDMを何度も送ったりインクを大量に使うFAXDMはクレームの対象となることもあるので注意しましょう。FAXDMで使う色は白と黒の2色が基本です。グレーなどの中間色も使えますが、送信した際にかすれて読みにくくなる可能性があります。写真を掲載するとデータ容量が重くなってエラーになってしまうことがあります。出力できても出力するまで時間がかかってしまい相手の迷惑になることもあるので文章で伝えられない場合は表やイラストを上手に利用しましょう。 - 原稿のデザインを決める
FAXDMデザインは一般的にポストに投函されるチラシのように広告色が強くて目立ちやすい「チラシ型デザイン」と、ビジネスの雰囲気があって信頼性を持たれやすい文章中心の「レター型デザイン」があります。商材の魅力がより伝わるデザインを選択しましょう。 - 伝えたいポイントを明確にする
最終的な自社目標とターゲットに合わせて何を伝えたいかを明確にし「ターゲティングコピー」「キャッチコピー」「ボディコピー（広告本文）」などを決めていきます。伝えたいポイントが多すぎると何をアピールしたいのかがよく分からない内容になってしまいます。3つ程度に絞り優先順位をつけておくのがおすすめです。 - 問い合わせ先やメリットを記載
商材の説明や魅力を伝えても問い合わせ先が不明の場合は調べてまで返信しようとは思いません。また返信する際に記載する必要記入事項が多いと面倒になってわざわざ返信しようと思わないでしょう。相手にとって何かプラスになることがなければ後回しにされてしまう可能性もあります。そこで相手が負担になりにくい問い合わせ先を掲載しておくことや、問い合わせすることによって得られるメリットを記載しておくことも大切なポイントとなります。
送信するタイミング
FAXDMは電話のように相手の時間を奪うことなく送信できますが一般的なDMやメールのように相手のタイミングによって開封できないといったデメリットもあります。そのためタイミングを誤るとクレームに発展する可能性もあるので注意が必要です。さらにFAXDMは「時期」「曜日」「時間帯」によって反応率が変わってくることもあります。「時期」「曜日」「時間帯」には、以下のような特徴があります。それぞれを組み合わせて何回かテストし、どのタイミングが一番効果的かを探っていくのも良いでしょう。
時期
商材は需要が高まる時期に合わせてFAXDMを送信するのが効果的です。例えば春は入園・入学・就職に関連するもの、夏は暑さを軽減するもの、秋は運動会などのイベントもの、冬は防寒衣料など「季節」「行事・イベント」に関連したものは時期を狙うことで反応率が大きく異なります。ただし業務が忙しくなりやすい月初や月末は避けるのがおすすめです。
曜日
業種によっては土日が忙しくなるため平日に休みを取っていることがあります。一般的に美容院は火曜日、不動産業は水曜日が定休日というようにイメージとして定休日が浸透している業界もあります。休みの日にFAXDMを送信しても反応が得られないため相手の定休日や忙しい曜日を把握しておくことは大切です。
時間帯
忙しい時間帯はFAXDMを見る余裕はありません。一般的な企業の場合仕事に集中している時間や外出しがちな14時〜16時頃よりは、朝のルーティーンがひと段落した10時〜11時頃やランチタイム後の13時頃がおすすめです。目に留めてもらうためにも営業時間内に送信するというのも大きなポイントになります。
オファー内容
商材について「もっと知りたい」「魅力を感じる」と思ってもらえても問い合わせするまでは至らないことはよくあります。「もう一押しあれば」「何かプラスになるのであれば」問い合わせをしていたといったケースも多いでしょう。そこで反応率を上げるのに効果的なのがオファー内容です。オファーとはメインの提案に付随する「特典」「リスク保証」「サポート」「割引」などを指します。「FAXDMを受け取って得をした」「問い合わせすることによって得を得られた」と相手に思ってもらうことが大切です。自分がFAXDMを受け取った際にどのようなオファーであれば問い合わせてみたいと思うかを想像しながらアピールしましょう。以下のようなオファーは反応率が上がりやすくておすすめです。
- 人気商材のお試し
売れ筋商品や人気のサービスを気軽に試すことができれば相手にとってメリットになります。テレビショッピングなどでも「まずは1か月お試し」「初回限定無料」といったコピーを見かけるケースも多いでしょう。相手のハードルを下げるためにもオファーはなるべく無料で提供するのがおすすめです。 - 情報提供
相手にとって有益な情報が無料で手に入るとしたら反応率は上がります。例えば有益情報の小冊子を無料で提供したり、無料でセミナーを開催することによって相手はお得感を得られます。 - 返金保証
消費者にとって一番怖いことは買った後に失敗することです。返金保証をつけることで相手は安心感や信頼感を得られます。
上記のように優れたオファーを用意していてもオファーを分かりやすく提示しておかなければ相手は気づかないままFAXDMを処分してしまうかもしれません。オファーははっきりと分かりやすく提示し、相手に気づいてもらうことが何よりも重要です。太字にする・文字の大きさを変える・四角枠で囲むなど効果的にアピールしましょう。
テスト送信
効果の低いFAXDMを大量に送信しても反応率は得られません。テスト送信はテストマーケティングとも呼ばれ、最初に一定数を送信することによってどのくらいの反応率があるのかを見極めます。先ほどもご紹介したとおりFAXDMの平均反応率は業界や取り扱う商材によって異なるものの一般的に0.1〜0.3％程度の反応率があれば成功とみなされます。
まずはレスポンス率のボーダーとも言える0.1％の反応を見極めることが大切です。テスト送信の際に1,000件送信して反応が0～2件の場合は良し悪しを判断しづらいため、最低でも3,000件以上は送ってみることをおすすめします。
「FAX不要」リストを作成
FAXDMは相手が紙やインクを負担しなければならないため、クレームになりやすいデメリットがあります。必要がないのに何度も送信されると経費の無駄遣いになってしまうからです。また写真や黒の割合が多い原稿を送信するとデータ量が多いために相手のFAX機に負担を与え、一時的にFAX機が使えなくなってしまうこともあります。
クレームを最小限に抑えるためにも原稿の下部にFAX案内の停止希望欄を設け、FAXDMを希望しない相手に対しては二度と送信しないように徹底することが大切です。FAX案内の停止依頼を受けたにもかかわらず再度送信すると大きなクレームに発展します。今後は配信しないように、配信リストから削除するなどリストのメンテナンスもしっかり行いましょう。
まとめ
FAXDMの反応率の特徴やFAXDM反応率を上げるためのポイントについて解説しました。FAXDMは見てもらえる確率が高くてコストも安い広告手法であり、再び注目を集めています。ご紹介したポイントを押さえてFAXDM反応率を上げるという目標を達成していきましょう。