インサイドセールスは、メールや電話などを使って、顧客との直接的な接触をせず営業する方法で、内勤営業とも言われています。会社の外に出て直接営業する方法であるフィールドセールスが抱える課題の解決策として、注目されつつあります。
「訪問営業での売上が上がらない」「営業人材の獲得が難しい」
メールや電話を使った新しい営業の手法であるインサイドセールスは、このような課題の解決が期待できるでしょう。この記事ではインサイドセールスが学べるおすすめの本9冊を紹介します。ぜひ最後までお読みください。
インサイドセールスとは
営業方法は、顧客と直接顔を合わせるかどうかで大きく2つに分けられます。ひとつが会社の外に出て直接顧客に会って営業する外勤型営業で、一般的な営業方法であるでしょう。もうひとつが会社の外に出ずにメールや電話、ウェブ会議ツールなどを使って顧客に会わずに営業する内勤型営業です。それぞれフィールドセールス・インサイドセールスとも言われています。コロナウイルスの感染防止のため、顧客との接触がある外勤型営業を避ける会社も増えており、今後ますますインサイドセールスの需要は高まってくるでしょう。
メリットには訪問するための手間や時間の短縮、営業活動の分業化などが挙げられます。
インサイドセールスおすすめ本
インサイドセールスについての本はたくさん出版されているのでどれを選べばいいか迷うことも多いでしょう。ここからは特におすすめのインサイドセールスのおすすめ本を紹介していきます。順番に見ていきましょう。
THEMODEL(MarkeZineBOOKS)マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
「THEMODEL(MarkeZineBOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」は福田康隆氏の著書です。福田氏は2020年ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社の代表取締役に就任されています。
スマートフォンが普及したことによって、ビジネスの主導権は企業から消費者に渡ったという考えをもとに書かれているのが本書です。そのような状況下で、顧客との関係をどのように深めるのか、実践する方法を解説しています。
- これまでの営業スタイルは通用しない
- 「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
- SFA、MAの使い方が変わる！
- 成長し続けるために
上記の4つの項目を主としてこれまでの営業スタイルがなぜ通用しないのか、営業活動の変化の必要性について語っています。営業の心理を読み解く方法や組織のマネジメント経営の考え方など、福田氏の体験に基づいて書かれているので読みやすいです。福田氏はなぜインサイドセールスという営業手法が生まれたのかを知らずに導入するのは危険であると分析しています。
インサイドセールス導入検討者は必読の1冊だと言えるでしょう。
THEMODEL(MarkeZineBOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
デジタルインサイドセールス―最新テクノロジーによる法人営業改革の実践
「デジタルインサイドセールス―最新テクノロジーによる法人営業改革の実践」は、実業家の吉田融正氏の著書です。吉田氏はブリッジインターナショナル株式会社の創業者・代表取締役社長です。
2002年の設立当初はものが売れない時代であり、多くの経営者が営業手法に悩んでいました。そこで吉田氏は解決策の1つとしてインサイドセールスを中心に提供してきたのです。設立後20年以上たった今、社会はAI技術や最新のテクノロジーへの対応が不可欠になってきました。AI時代である現代においてインサイドセールスでも最新のデジタルテクノロジーを活用することが重要だと言います。インサイドセールスは今後「デジタルインサイドセールス」としてさらに発展することができると主張しています。テクノロジーを利用したデジタルインサイドセールスは従来のインサイドセールスより効果的なものになるでしょう。
最新の営業手法を学びテクノロジーや社会状況の変化の激しい時代でも、成長を続けるための1冊です。
デジタルインサイドセールス―最新テクノロジーによる法人営業改革の実践
インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
「インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」は、茂野明彦氏の著書です。茂野氏は2016年株式会社ビズリーチに⼊社後、インサイドセールス部⾨の⽴ち上げに携わりました。その後ビジネスマーケティング部の部長を経て、現在はHRMOS事業部インサイドセールス部の部長を務めています。
本書はインサイドセールスの役割など基礎的なことから書かれているので、基本的な知識が少ない方でも安心です。さらにインサイドセールス部隊を作り上げた経験から、自社に合う部隊の形成方法について語っています。インサイドセールスの必要性・立ち上げ方・採用・KPI・導入後のチームマネジメントなど、一連の流れが全てわかるでしょう。さらに実践的なテクニックが書かれているので経営者だけでなく、チームリーダー・メンバーにも実用性の高い1冊となっています。インサイドセールスの正しい指標を知りたい、マネジメント方法を知りたいという方におすすめです。
インサイドセールスの組織を立ち上げる方法を知りたい時はこの1冊で完結するといえるでしょう。
インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
インサイドセールスの実務―売上を３倍に増やす驚異の営業支援システム
「インサイドセールスの実務―売上を３倍に増やす驚異の営業支援システム」は、沼澤拓也氏の著書です。沼澤氏は株式会社ピーオーピーオリジン代表取締役で、20年にわたってインサイドセールスに取り組んできました。
- インサイドセールスの導入方法
- 成果の上げ方
- 組織の作り方
- 人材育成の方法
上記の項目を中心にインサイドセールスの導入のノウハウについて解説しています。沼澤氏はインサイドセールスはノルマに追われ、顧客の元へ走り回るような辛い営業を支援するための仕組みだといいます。顧客に関する情報収集やデータ化などの営業マンの業務を営業アシスタントが行うことを推奨しているのです。そのおかげで営業マンが商談に専念し精神的、肉体的な負担を軽減することで売上アップに繋がると主張しています。様々なインサイドセールスの事例集もまとめてあるので事例から学べます。大手通信会社や、外資系の製薬会社などもどんどん導入を進めて成果を上げている沼澤氏の営業手法を学べる1冊です。
仕組みを学びたい方、導入を検討している方にとっておすすめの1冊だといえるでしょう。
インサイドセールスの実務―売上を３倍に増やす驚異の営業支援システム
インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる
「インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる」は、水嶋玲以仁氏の著書です。水嶋氏はグローバル・インサイト合同会社のCEOを努めており、インサイドセールスや営業改革支援コンサルタントに携わっています。Dell・マイクロソフト・Googleなどで合計20年に及ぶインサイドセールス、営業チームの発展や管理をしてきました。
インサイドセールスを究極の営業術と呼び、訪問せずとも成約できる営業組織の作り方を紹介しています。水嶋氏は訪問しないからこそ商談の時間が2倍になり、最小限の労力で最大限の成果を引き出すことができるといいます。
- インサイドセールスに必要な組織づくり
- インサイドセールスでの成約率を高める方法
- 先進企業に聞く営業組織の育成方法
- 未来のインサイドセールス
上記の項目を中心に組織としてインサイドセールスへどう取り組むかということについて書かれているのです。インサイドセールスを既に導入している方など、組織としての取り組み方を学びたい人におすすめの1冊といえるでしょう。
インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる
インサイドセールス スペシャリスト教本
「インサイドセールス スペシャリスト教本」は、ベルフェイス株式会社による著書です。
ベルフェイス株式会社はチームで売上を最大化するオンライン営業システム「bell Face」を開発し、提供しています。これまで800社以上のインサイドセールスの立ち上げに携わってきた会社です。労働生産性の低下・労働人口の減少・働き方の多様化などの問題を解決するのがインサイドセールスだと考えています。上記のような問題の解決だけでなく、以下のようなメリットもあるのです。
- 生産性の向上
- 効率化
- 受注率の向上
- 顧客満足度の向上
日本でもIT企業などを中心にインサイドセールスは急速に広がりつつあります。しかしその実態はただのテレアポになっているなど、正しいインサイドセールスではないと主張します。正しいインサイドセールスを普及させたいという思いからこの本が出版されました。
インサイドセールスを始めるための基礎から応用まで幅広く学べる1冊です。インサイドセールスの導入を検討している方、導入後うまく行かず戸惑っている方におすすめの1冊でしょう。
【番外編】インサイドセールスおすすめ本
ここまで紹介してきた6冊の本はインサイドセールス基礎から学ぶことを中心とした本でした。ここからは実務的な内容が書かれたさらにレベルの高い本を3冊紹介します。
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」は、山下貴宏氏の著書です。山下氏は株式会社R-Square&Companyを立ち上げた代表取締役社長です。大手企業から中堅企業まで、さまざまな企業のイネーブルメント組織の構築に携わったのちに独立されました。営業成果を出す人材の育成や組織の改善や強化のための仕組み「セールス・イネーブルメント」について解説しています。
- 営業マン同士の能力の差を縮める方法
- 新人営業を即戦力にする方法
- 他部署との連携の取り方
上記の3点を中心に営業に特化したトレーニングの必要性を語っています。セールスイネーブルメントを導入すれば育成のPDCAサイクルを作り、ラーニングカルチャー醸成ができるでしょう。アマゾンやツイッター・マイクロソフト・SAPも実践しているこの方法で持続可能な人材を育成できます。外資企業だけでなく導入した日本企業の事例も紹介しています。
セールスイネーブルメントについて知りたい方や、新たな人材育成の方法を学びたい方におすすめです。
チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
「チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」」は、マシュー・ディクソン氏の著者です。セールスの新しいバイブルと言われ、全米ベストセラーになり10カ国以上で刊行されています。ディクソン氏はアドバイザリー会社「CEB」において、エグゼクティブ・ディレクターを務めています。その経験から著書で人々が持っている「理想の営業像」は完全に間違っていると主張し、読者の営業像を変えてきました。
ディクソン氏は、営業マンを5つのタイプに分類して解説しています。
- 勤勉タイプ
- 論客タイプ
- 関係構築タイプ
- 一匹狼タイプ
- 受動的な問題解決タイプ
この中で高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは論客タイプだけだと主張するのです。しかし論客タイプでなくても正しい理論と実践を身につければ活躍できるようになると語っています。本書では営業マンが顧客とどう関わっているのか根本的なことから説明し、複雑な営業プロセスの扱い方を解説しています。
営業という仕事への向き合い方を根本から変えたい方や、営業マンをマネジメントしている方におすすめです。
チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践
「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」は栗原康太氏の著書です。栗原氏はBtoBマーケティング支援事業を経験したのち、株式会社才流を設立し代表取締役として勤めています。BtoBの営業では自社サイトを活用したリード獲得を目的とすると、大きな失敗に結びつくと主張しています。リードの失敗ではなく受注を増やすためには、以下のことが必要だといえるでしょう。
- 経営課題を明らかにする
- 課題の解決を見据えたリード獲得
この2つの観点から方法論を紹介し、実践的なノウハウまで解説しているのが本書です。Webを利用したインバウンドマーケティングを中心に、BtoBの業界での顧客の獲得方法は変化してきています。BtoBマーケティングの分野で早い段階から試行錯誤をし、その情報について発信してきた知識をまとめた1冊です。Webマーケティングを実践したい方、営業部門とマーケティングの関係を強化したい方におすすめだといえるでしょう。
まとめ
この記事ではインサイドセールスとは何かということやおすすめの本を解説しました。インサイドセールスは時代にあった営業手法で、導入できれば売り上げアップを期待できるといえるでしょう。さまざまな書籍の中から選んだ基礎から学べる本や、実践的なノウハウ本を中心に紹介しました。ご自身に合った本を選んでインサイドセールスの営業手法を学び、営業活動に活かしましょう。