「インサイドセールスがなかなか上手くいかない」そんな悩みを抱えていませんか。コロナ禍で非対面の営業であるインサイドセールスを導入したものの、上手くいかず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。この記事ではインサイドセールスを支援するツールを紹介します。
インサイドセールスとは
物を売って利益を得るための営業活動ですが2種類あるというのをご存知でしょうか。ひとつは営業マンが自ら顧客のもとへ足を運び、営業活動をする外勤型の営業です。外勤型の営業はフィールドセールスとも呼ばれています。もうひとつは顧客のもとへ行かずに営業活動をする内勤型の営業です。
この内勤型の営業がいわゆるインサイドセールスです。インサイドセールスでは顧客のもとに直接行かずに電話やメール、オンラインの商談ツールなどを利用し営業活動を行います。コロナ禍により人と人との接触が避けられる中このインサイドセールスを導入する企業が増えているのです。顧客のもとに行かずに営業するので時間を有効活用し、効率的に営業できることがメリットだと言えるでしょう。
インサイドセールスに必要なツール
インサイドセールスはただ取り入れるだけでなくツールを上手く活用した営業活動を行う必要があります。インサイドセールスを成功させるために必要なツールは以下の4つです。
- SFA
- MAツール
- ウェブ商談システム
- 名刺管理システム
一つずつ見ていきましょう。
SFA
SFAはSales Force Automationの略で営業支援システムのことを指します。営業には顧客の調査・プレゼン・契約・報告書作成などさまざまなプロセスがあります。SFAを利用することで、一連の営業活動が可視化できるようになるのです。SFAの機能には以下のようなものがあります。
- 顧客情報の管理
- 案件の管理
- 商談の管理
- 行動の管理
- 売り上げの予測
SFAによって一元管理することによって効率よく営業活動ができるでしょう。さらに営業活動を効率化できるようなさまざまな機能が付随しています。
- 予定管理
- TODOの管理
- アラート
- 活動報告
- 見積書
- レポート集計
SFAの代わりにエクセルでこれらの機能をカバーしている企業も多いようですが、SFAはエクセルより利便性が高く効率的に営業管理ができるため導入している企業が多いのです。
MAツール
MAはMarketing Automationの略でマーケティング活動を自動化するシステムのことです。マーケティングとは顧客の獲得・商談・購入後のフォローまで含む広い範囲のことを指します。これらを一元化し自動化するのがMAツールです。MAツールには以下のような機能があります。
- リード情報の管理
- 受注確率のスコアリング
- 購入のシナリオ作成
- メール文作成
- メール配信機能
- ランディングページ・フォームの作成
- サポート作成・分析
- 広告連携
- SFAやCRMとのシステム連携
上記のマーケティングのプロセスを人の手で行うと成果よりも人件費が高くなってしまう可能性があるでしょう。しかしMAツールの機能を利用することでマーケティングに関するプロセスを自動化し、効率よく成果を得られるのです。
ウェブ商談システム
ウェブ商談システムとはウェブ上で商談をスムーズに行うことを目的としたツールです。ウェブ商談システムを利用すれば名刺交換をしたり、資料を見せて説明するなど対面で商談する際と同じように行なえます。BtoB向けウェブ商談システムには主に以下のような機能があります。
- 商談への招待
- 高品質な映像と通話
- 名刺の交換
- トークスクリプトの表示
- 資料の画面共有
- チャット機能
- 商談の記録
さらにBtoC向けのウェブ商談システムには担当者の振り分けや、ステータスの管理などの機能も利用できるのです。非対面でも効率の良い商談を行えるため結果的に商談件数を増やせたり、アポイントメントを獲得しやすくなるのが期待できます。
名刺管理システム
オンラインで営業活動をする際には直接顔を合わせないため、名刺交換自体が省かれる場合があります。しかし名刺を交換しなければ相手の名前・役職・所属部署が確認することができず、商談を進める上で困ることがあるかもしれません。お互いの情報の把握ができないというリスクを避けるために利用をおすすめするのがオンラインでの名刺交換システムです。オンラインでの名刺交換は実は対面の名刺交換よりも多くのメリットがあります。
- URLを載せてHPに誘導できる
- 情報をスマホなどに入力しなくても良い
- 紙で管理する手間が省ける
- かさばらず効率が良い
- 名刺の印刷代の削減
- データ管理の自動化
上記のような紙の名刺ではできない機能を付帯できるのです。
おすすめSFA
ここまではインサイドセールスを支えるためのさまざまなツールを紹介しました。ここからはおすすめのSFAを紹介していきます。営業を支援するシステムであるSFAを利用すれば効率よく営業活動を行うことができます。どのような機能があるのかを確認し自社にあったものを選びましょう。
Sales force Sales Cloud
「Sales Cloud」はBtoB向けのチャットアプリ「Slack」と連携したSFAシステムです。Sales Cloudは顧客との関係を強化するための機能を重視し、時間や場所を問わずに商談を成立させることを目的としています。
- 連絡先の管理
- 商談管理
- 売り上げ予測
- プロセスの自動化
- モバイルのCRM
上記の5つの機能を主に迅速でスマートな契約を進めてくれるのです。さまざまな事業規模の企業が導入できるようにするため、企業の規模に合わせた4種類のプランを提供しています。10名までのプランであれば1ユーザーにつき3000円で利用できるので、小規模な企業であっても気軽に導入できるでしょう。
eセールスマネージャー RemixCloud
「eセールスマネージャー RemixCloud」は総合満足度一位のSFAで、5,500社以上の導入実績があります。eセールスマネージャーは「導入後うまく利用できず定着しない」という課題の解決に力を入れたSFAです。SFAを導入しても利用を定着させることができた企業はわずか20％で、ほとんどの企業が導入に失敗しているというデータがありますがeセールスマネージャーは定着率95％を誇っているのです。稼働のサポートや定着するまでのサポートなど、それぞれのステップのフォローを行ってくれるので安心です。
- サポートデスク
- 集合型研修
- 顧客アドバイザー
- 活用支援サイト
導入に関しての負担をなくし確実に実益化してくれるので、業務を更に効率化できることが予想できます。
BALES CLOUD
「BALES CLOUD」は簡単に操作できる機能を重視したSFAです。操作が簡単なのでエンジニアの設計や使用のための学習コストがかかりません。
- 簡単なリスト作成
- ワンクリックの発信
- 1to1のメール送信、一括配信
- タスク作成や管理
- コンタクトフォームの作成
上記の機能は複雑で慣れるまで時間が必要ですが、機能が簡単なので導入の手間を最小限に抑えられます。BALES CLOUDの導入で電話営業効率が137％、商談作成率が120％、受注率が118％アップしたという実績もあります。さらに音声データ活用の「Mii Tel」と一緒に利用すれば以下のような機能が活用できます。
- ワンクリック発信
- 通話スコアリング
- 自動文字起こし機能
これらの機能を使うことで電話営業をさらに効率化できます。
おすすめMAツール
MAツールを利用すればマーケティングのプロセスを一元化し、自動化することができます。ここからはおすすめのMAツールを紹介していきます。
Account Engagement (旧：Pardot）
「Account Engagement」は約3〜6ヶ月の期間で成果を出すことを目的としたMAツールです。マーケティングの段階では有力の見込み客にしっかりアプローチし、迅速かつ確実に成果を生み出す必要があります。成果を出すために以下の3つのフェーズに分けて行っているのです。
- 戦略
- 実行
- 測定
戦略のフェーズでは必要な業務を把握しゴールを確認します。そして実行のフェーズにおいてAccount Engagementの使用開始に必要な設定をし、マーケティング活動の自動化を進めるのです。最終的にデータを確認し全体のプロセスや施策の効果の可視化を行います。一連の流れを行うことで確実に多くの商談を早く受注できるようになるでしょう。
b→dash
「b→dash」は業界シェアNo.1のデータマーケティングツールです。「誰でも操作できるプロダクト」をコンセプトにして作られているので使いやすくわかりやすい画面が特徴です。業態に合わせたテンプレートを豊富に提供しているので、必要な機能のみを選んだシンプルな操作ができるでしょう。データの取り込み・加工・統合・抽出・活用など16個の必要な全てのプロセスをノーコードで行えます。さらに課題に応じて適切な機能を提供するために主に四つの機能が利用できます。
- CDP
- マーケティング自動化
- 分析
- サイトマネジメント
自社のマーケティング課題を特定して機能を選べば、大きな成果が期待できるでしょう。
Adobe Marketo Engage
「Adobe Marketo Engage」はマーケティングのあらゆる行動を多彩な機能でサポートしてくれます。5,000社を超える導入実績があり全世界で選ばれ続けています。富士フィルムや富士通、パソナなど多くの大企業からスタートアップ企業まで幅広い業界で導入されているのです。主な機能には、以下の7つがあります。
- 購買プロセスに応じたステージ設計
- 顧客のパーソナライズ
- 営業とマーケティングの連携
- 業務の自動化
- 外部システムとの連携
- エンジニアによるサポート
- ユーザーコミュニティ
これらの機能により複雑化しているマーケティングをサポートしてくれます。シンプルでレベルの高いものを利用したいという思いを叶えてくれるのが圧倒的なシェアを誇っている理由でしょう。
Oracle Eloqua
「Oracle Eloqua」はNECによるBtoB向けのメールに特化したMAツールです。見えていない見込み客を見逃している可能性がある場合や、プロモーションを強化したい場合に利用するのがおすすめです。優良な見込み客を営業に渡すために顧客の状況に合わせた商品やサービスの情報を提供することを重視して作られています。主な機能は以下の通りです。
- セグメント機能
- コンテンツ作成・管理
- キャンペーン・シナリオ作成
- レポート
- スコアリング
- 効果検証
- 営業支援ツール
このような機能を簡単な操作で使え、ユーザーによるカスタムの追加なども行えます。メールを配信したいコンタクト数に応じた料金体系になっており、1万人から利用可能です。標準のブラウザ以外のソフトのインストールなどが必要なく、すぐに利用できるのも大きなメリットです。
SATORI
「SATORI」は1,000社以上が導入する認知度No.1のMAツールです。顧客開拓の自動化に力を入れており、見込み客を増やす機能が充実しているのです。SATORIの機能は大きく3つの軸に分けられます。
- 顧客を知る
- 顧客を分析する
- 顧客に伝える
サイトの訪問歴や広告のクリック・閲覧・メールの開封など「顧客を知る」ために利用できる機能があります。さらに自社のマーケティング成功パターンを分析し、足りない部分を補うことができるのです。分析した結果から適切なタイミングで顧客に自社製品を伝えることで購買へと促します。この3つの段階で顧客に自動的にアプローチができるので効率よく売上を上げられます。
おすすめウェブ商談システム
商談システムを利用すればWebで商談をスムーズに行うことができます。ここからはおすすめウェブ商談システムを紹介します。
Zoom
「Zoom」はあらゆるデバイスから利用できるオンライン会議システムです。商談専用では無いため大学の授業などでも利用されていることが多く、圧倒的な利用率を誇っています。特徴は以下の通りです。
- 安心した通信
- URLだけで接続
- 画面共有が簡単
- 録画機能
- 背景の選択
このような機能があるため場所を選ばず、どこでも簡単に商談ができるのが1番のメリットだと言って良いでしょう。3人以上の会議は40分以上が有料になりますが、1対1であれば無料で利用できます。利用方法が簡単かつ無料機能があるのでまずは試してから購入を検討しやすいでしょう。
bell Face
「bell Face」は商談に特化したウェブ商談システムです。商談相手は送ったURLをクリックするだけで利用できるので、商談相手にアプリをインストールしてもらう必要などはありません。主な機能には以下の8つがあります。
- URLだけで接続
- 録画機能
- プレゼンテーション
- トークスクリプト表示
- デジタル名刺交換
- CRM連携
- ビューティーモード
- メモの共有
このように商談に必要なオンライン機能が全てまかなわれているのです。ビューティーモードでは画面の明るさの調整などができるため、見た目の印象をよくすることもできます。さらにデジタルの名刺交換システムがあるため、名刺交換ができないということもありません。オンラインでの商談が対面のようにスムーズに行えるので、ストレスなく商談を成功させられるでしょう。
Thumva BiZ
「Thumva BiZ」は集客と営業に特化したウェブ商談ツールです。今までオフラインで行っていた店舗での相談窓口などをオンラインで行う場合にはさまざまな障壁があります。しかしThumva BiZを利用すれば売上や対応の品質の低下を落とすことがありません。以下のような機能があります。
- 顧客の情報を表示
- チャット
- 画面録画
- 画面共有
- メモ
- ファイルの送付
顧客がアクセスするとエントランスでお迎えし、ルームへ誘導という流れで商談を行います。実際に来店ししているような商談環境が演出できるのです。
- 保険の相談
- 賃貸不動産
- 旅行代理店
- 地方自治会
上記のような店舗で顧客からの相談窓口を運営、営業している企業におすすめだといえるでしょう。
おすすめ名刺管理システム
営業活動をする際は欠かせない名刺交換ですが、名刺管理システムを利用すればオンラインであってもスムーズに行えるのです。ここからは名刺管理システムを紹介していきます。順番に見ていきましょう。
Sansan
「Sansan」はデータベースを組み合わせてビジネスチャンスを発見し、営業を強化するシステムです。業界・業種を問わず8,000社以上の実績があるので安心して利用できます。Sansanのオンライン名刺交換システムではスムーズかつ簡単に名刺交換が行えてコミュニケーションを図ることができるのです。まずは名刺交換したい際には自分のオンラインの名刺のURLを送ります。すると相手がすでにSansanを利用している場合は受け取った名刺がSansanに自動で登録されるのです。相手がSansanを利用していない場合はURLを送れば相手は自分の名刺を保存できます。さらに相手の名刺を保存するにはSansanのURLからスマホで名刺を撮影してもらうだけで済みます。URLを伝えるだけで複数人と名刺交換ができるのは大きなメリットだといえるでしょう。
Hot Profile
「Hot Profile」は名刺管理・SFA・見込み客発見を統合した営業支援ツールです。2021年度のITトレンド上半期では名刺管理の部門で1位に輝いた実績があります。HotProfileではどんな相手でも簡単に名刺交換を行うことができるでしょう。まずウェブ会議の際に自分の画面にQRコードを表示させることができます。するとそのQRコードを相手がスマートフォンで読み取ることで電話帳に登録することもできるのです。さらに相手が紙の名刺をカメラで撮影するとHotProfileを経由して自分に送ってもらうことができます。オンラインでもスムーズにストレスなく名刺交換をすることができるでしょう。
メイシー
「メイシー」は、BOXIL SaaS AWARD 2021年で営業・顧客管理部門で一位を受賞している名刺管理ソフトです。紙の名刺をデジタル化し、データを一元管理することで有効活用できます。Web上に登録することで相手の住所をマップに登録したり、電話番号を押すだけで電話をかけたりできるようになるのです。たまった名刺をまとめて送るだけでメイシーのスタッフがデータ化し、社内で共有できるようになります。情報の管理は厳密に行われているため安心して任せることができるでしょう。オンライン上で名刺を交換する機能はありませんが名刺を紙でなくオンラインで保存することで、さらなる有効活用が期待できます。
まとめ
いかがでしたか？この記事ではインサイドセールスを成功させるための以下のツールを紹介しました。
- SFA
- MA
- ウェブ商談システム
- 名刺交換システム
インサイドセールスが上手くいかないという悩みを抱えている企業はたくさんあります。しかし、支援ツールを使うことで非対面であっても営業活動を成功させることができるでしょう。コロナ禍で非対面での営業活動が活発化した今、コロナ後もインサイドセールスの活用が重要になってきます。しっかりと比較し自社にあったインサイドセールスのツールの導入を検討してみませんか。