リード獲得の「量と質」を上げることは、営業現場の必須課題です。
リード獲得で成果を出すには、リスト作成ツールやMAツールなども必要になってきます。
今回は、リード獲得にオススメのリード獲得ツールや、ツールを使うメリットについて詳しく解説します。
リード獲得とは
リード獲得とは「見込み客の情報を獲得すること」を意味します。
従来の営業現場で見込み顧客を獲得する場合、担当者の属人的スキルに頼る部分も多く、「リード獲得の量と質の確保」に課題を抱えるケースもありました。
ITツールを使ってリード獲得ができれば、短期間で大規模なリード獲得ができるようになります。
リード獲得のゴールは、単に問い合わせ顧客の数を増やすことではありません。インサイドセールスツールやMAツールを使い、顧客育成「リードナーチャリング」をおこなうことが大切なポイントになってきます。
また、WEBサイトで集客するだけに留まるのではなく、ウェビナー運営ツールを使って顧客に有益な情報を届け、自社商品により興味を持ってもらうための仕組みづくりも重要です。
リード獲得に役立つツール
これからリード獲得をより増やしていきたいなら、最低でも以下４つのツールはおさえておくようにしましょう。
- 営業リスト作成ツール
- MAツール
- ウェビナー運営ツール
- インサイドセールスツール
営業リスト作成ツール
リード獲得にはWEBサイトを活用する方法もありますが、シンプルに営業対象になり得る企業へ直接アプローチするのも効果的です。
短期間で対象企業に営業するなら「営業リスト作成ツール」の導入をオススメします。
営業リスト作成ツールとは、その名のとおり「営業先になり得る企業リスト」が作れるツールです。
営業リスト作成ツールには、以下の特徴があります。
・WEBサイトや行政情報などをもとに、質の高い営業先リストが作成できる
・売上や利益の規模など、条件を指定した効率性の高い営業リストが作れる
・抽出データをもとにアポイント業務まで委託できるツール提供業者もある
営業リスト作成ツールを導入する場合は、システムのバージョンアップや仕様変更にスムーズに対応できる「クラウド型」がオススメです。
MAツール
MAツールとは「マーケティングオートメーションツール」の略で、獲得したリードを成約見込みの高い情報へと育てていく機能があります。
自社WEBサイトからの問い合わせがあっても、すべての顧客が自社の商品を購入してくれるとは限りません。リードからの成約率を高めるには、顧客情報をもとに顧客が求めるニーズに対応したり課題を解決し、「成約できる状態まで顧客を育てていく」仕組みが必要です。
MAツールを使えば、顧客のステージごとに的確なフォローができるようになるため、リード獲得からの成約率をより高めることが可能になります。
たとえばリードを顧客のステージに合わせグルーピングし、顧客ステージにあったメルマガや展示会の案内を出すと効果的です。また、必要に応じて訪問提案をおこなうことで「単なる問い合わせ顧客の情報」から「成約確度の高い顧客情報」へ育てることができるようになるのです。
ウェビナー運営ツール
ウェビナー運営ツールは、WEBセミナーの開催をサポートしてくれるツールのことを指します。
ウェビナーを開催するやり方としては、ライブ配信とオンデマンド配信の2種類があります。どちらの方法も「一方的にセミナーを放映するだけ」では、効果的なウェビナーとはいえません。
ウェビナー開催には、参加者が快適に視聴できる音声や映像の調整も必要です。また、視聴者からリアルタイムでチャットを受け付けたりして、視聴者とのコミュニケーションができるような仕掛けも大切になってきます。
ウェビナー運営ツールを使えば、セミナーの運営サポートはもちろん、来場者の顧客情報を取得したり離脱タイミングなどのデータを取得してくれるため、今後の営業戦略に役立てることも可能です。
インサイドセールスツール
インサイドセールスとは、WEBツールやメール・チャットなどを使い非対面で営業する方法のことを指します。
インサイドセールスで使えるツールには、以下のような種類があります。
- CRM…顧客管理システム
- SFA…営業管理システム
- オンライン営業ツール…ZOOMやWEB面談ツール
社会情勢の変化により、最近では対面営業ではなく非対面を希望するユーザーが増えつつあります。一方で、営業担当者も働き方改革で効率的な時間の使い方が求められ、1件1件の対応時間の短縮や移動の効率化は急務です。
インサイドセールスツールを使って効率的な営業ができれば、以下のような営業効果が得られます。
- 移動時間を削減できるため、1日あたりの商談件数を増やせる
- 移動コストを削減できる
- モチベーションを維持できる（成約見込みが高い顧客から優先して営業できるため）
リード獲得にツールを利用するメリット
リード獲得の効果的なツールには、いくつかのメリットがあります。自社にあったツールを導入すれば、リード分析だけではなく、リードナーチャリングに有効な「他部署とのデータ連携」も可能です。
また、属人的なリード獲得に頼らず「一度に大量の見込み顧客にアプローチすること」もできるようになります。
- 見込み客に広くアプローチできる
- リード獲得から管理まで効率的に行える
見込み客に広くアプローチできる
リード獲得にツールを導入する最大のメリットは、なんといっても「大量の見込み顧客に短時間でアプローチできる」点に尽きるでしょう。
従来のBtoBでの営業スタイルは、担当者が飛び込み営業などで見込み客を獲得することも多く、1日にアプローチできる数と質に課題を残すケースがほとんどでした。
リード獲得ツールを導入すれば、対象顧客に一斉メールを配信したり、テレマーケティングで見込み客だけにアプローチすることもできるようになります。ウェビナー運営ツールとも連携できれば、顧客の育成（リードナーチャリング）にも役立ちます。
また、WEB商談システムやSFAツールと併用すれば、優秀な営業担当者が使う資料やトークを共有することも可能ですし、WEB上で契約手続きも完結できるため非常に効率的です。
リード獲得から管理まで効率的に行える
リード獲得の情報を属人的に管理していたり、Excelやスプレッドシートなどの汎用ツールを使って管理すると、さまざまな問題が発生します。「入力漏れが発生する」「更新されない」といった問題が起こると、営業現場にとっては致命的です。
リード獲得にツールを導入すれば、上記のような問題も解決できます。
専用ツールを導入すれば獲得したリード情報は自動的に登録されますし、CRMツールやMAツールとの連動ができれば、これまでの対応履歴や必要なアクションがリアルタイムで把握できます。
また、自社が展開するWEBサイトやウェビナー別の効果を可視化し、どの施策やサイトがリード獲得に有効だったのか分析することも可能です。
他部署とのミーティングはもちろん経営層へ報告する際にも、ツールを活用した分析データが利用できますので、報告や会議資料の作成も効率的におこなえます。
リード獲得におすすめの営業リスト作成ツール
ここからは、リード獲得に有効なオススメのツールをご紹介します。
リード獲得のツールにはさまざまな種類があります。できるだけ時間をかけずに、対象企業にアプローチするには「営業リストの作成ツール」の導入がオススメです。
今回は、以下3社のツールをご紹介します。
- SalesNow
- FORCAS
- Musubu
SalesNow
SalesNowは、日本全国500万社の企業データをもとに営業リスト作成ができるツールです。
SalesNowの最大の特徴は、対象企業を抽出する際のシナリオ設定ができる点にあります。
シナリオ設定ができると、企業行動から以下のようなリスト抽出が可能です。
・採用広告を出稿している企業だけを選定する
・最新のニュースリリースをチェック。営業対象になるようなリリースを出した企業だけをリスト化できる
・企業が実施しているプロモーション活動をもとに自社の営業リストを作成する
また、SalesNowなら156項目を超える検索条件から、必要とするデータだけをリスト化できますので無駄がありません。
| 特徴 | ・500万社を超える企業データと100万件以上の連絡先データから、希望の条件で営業先リストが作れる ・地域、業種、企業規模、連絡先有無など156項目の条件でリスト抽出可能 ・シナリオ検索機能でシナリオ設定を行うと各企業のリアルタイムの行動データを元にターゲット企業を選定可能 ・日次30万件以上の情報更新頻度 |
| 運営会社 | 株式会社QuickWork/東京都渋谷区 |
FORCAS
FORCAS（フォーカス）が保有する企業データは150万社以上あり、豊富なデータから自社にあった営業リストの作成が可能です。
FORCAS（フォーカス）導入企業の87％が「名寄せ作業の手間が減った」「商談獲得率がアップした」など、営業効率面での成果を実感しています。
<FORCASの機能や特徴>
・的確な顧客分析…リストをアップロードするだけで企業の特徴や傾向が分析できる
・ターゲットリスト作成…業界や企業規模シナリオを設定したリストがすぐに作成可能
・データ連携…CRMやMAツールとの連携も簡単。リードナーチャリングにも活用できる
また、営業効率低下を防ぐための名寄せ作業も簡単にできる点も、特徴のひとつです。
Musubu
Musubuなら、140万社の企業データをもとに約30秒で営業リストが作れます。
「1ヶ月あたりの抽出件数30件」と少ないですが、無料トライアルも可能です。いきなり高額なツールを導入して使えるかどうか不安なら、無料のお試し利用も検討してみてください。
Musubuのリスト作成ツールは、YahooJAPANやみずほ銀行グループなどを含め約76,000社以上の会社に導入されていますので、信頼できるリスト作成ツールといえるでしょう。
<Musubuの機能や特徴>
・売上などの絞り込み条件を活用し、ピンポイントで営業リストが作成できる
・営業リスト1件あたりのコストが安い
・自動化＋人の目によるチェックで精度の高いリストが作れる
リード獲得におすすめのMAツール
より成約率を高めるためにリードナーチャリングをおこなうには「MAツール※マーケティングオートメーションツール」の導入が不可欠です。
今回は、操作性やサポート体制が充実している以下4つのツールをご紹介します。
- SATORI
- List Finder
- Marketo
- Account Engagement（旧：Pardot）
SATORI
SATORIは、アデランスや福利厚生のリロクラブなど1,000社以上の企業に導入されているMAツールです。
<SATORIの機能や特徴>
・自動的にコンバージョンを促す機能
・特定セグメントへのリターゲティング広告の配信
・WEBコンテンツの最適化
※ターゲットの行動履歴に合ったWEBコンテンツの最適化が可能。アクセス数の多いメディアにバナーを掲出するなど、効果的な方法でクリック率の大幅アップも可能
SATORIの概要がわかるセミナーは、無料でも参加できます。導入を検討している企業は一度チェックしてみることをオススメします。
List Finder
List Finderも、1,600社を超える企業に導入されている安心できるMAツールのひとつです。
List Finderは月額3万円台から利用できますので、MAツールの導入がはじめての企業にもオススメです。
・使いやすい…List Finderの機能は厳選されており、本当に必要な機能だけを搭載
・サポート体制が充実…導入初期は専任のコンサルタントのサポートがある。
初期費用も10万円のみですので、導入するハードルも低くMAツールの初心者版として検討してみてもいいでしょう。
Marketo
Marketoは、世界5,000社以上の企業で導入されている人気のMAツールです。
Marketoを使えば顧客情報の収集や分析も簡単にできますので、顧客の検討状況に合わせたアプローチができるようになります。
<Marketoの機能や特徴>
・チャネル別マーケティング機能…アクティビティがない顧客にパーソナライズされたメールを自動送信
・マーケティングアナリティクス機能…さまざまな分析をダッシュボードにより可視化
・プレディクティブコンテンツ…AIを活用し顧客に応じた適切なコンテンツを自動的に提示
・営業の可視化…Marketo Sales Insightにより営業担当者の活動を可視化
Account Engagement（旧：Pardot）
Account Engagementは、セールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールのひとつです。
顧客のWEBアクセス分析を通じて状況に応じたアプローチができるほか、シナリオ設定による個別のメールマーケティングも可能です。
・確度が高いリード創出…トラッキング機能やスコアリング機能により、商談化率の高いリードが獲得できる
・より深い顧客エンゲージメントの実現…顧客が興味を持っている分野などを分析し、事前に設定したシナリオをもとにアプローチ可能
・MAとSalesの誘導…Salesforceとの連携で顧客の状況に応じたセールスアプローチが可能
・投資効率の改善…獲得したリードの受注状況を可視化。ROIの測定も容易にできる
リード獲得におすすめのウェビナー運営ツール
新規のリード獲得には、ウェビナーの有効活用も効果的です。
ウェビナーを開催する場合は、以下のようなツールがオススメです。
- Seminar One
- ネクプロ
- V-CUBE セミナー
- EventIn
Seminar One
Seminar Oneは、ウェビナーの募集ページ作成から終了後のアンケート分析まで、ワンストップで完結できるウェビナー運営ツールです。
・ツールひとつでセミナー運営が可能…募集ページの作成から参加状況の把握など、ウェビナー運営に必要な機能が集約
・簡単運営…YouTubeやzoomなどのオンラインツールと視聴用URLを用意するだけで、誰でも簡単にウェビナーが開催可能
・正確なリード情報の獲得…QRコードの読み取りだけで名刺による申し込み受け付けを実現。より精度の高いリード情報が獲得できる
・MAツールとの連携…Sansanなどの各種ツールとの連携で営業活動の質を向上
Seminar Oneのアカウントは最短1営業日で発行されますので、ツール導入を急いでいる企業にもオススメです。
ネクプロ
ネクプロは、上場企業を中心に400社以上の企業に導入実績があるウェビナー運営ツールです。
ネクプロを使えば、ひとつのツールだけで「ライブ配信→顧客管理→アンケート収集→分析改善」までワンストップで実現できます。
<ネクプロの特徴>
・顧客別にパーソナライズ化されたコンテンツ提供が可能
・参加の状況別でメール配信の個別設定が可能（参加者には御礼メール、未参加者にはウェビナーのポイントをまとめたメール配信など）
・録画を疑似ライブ化して配信（ミスがなく安心）
・最大6万人へ配信した実績と安心安全のセキュリティ
・専任スタッフによるサポート体制
V-CUBE セミナー
V-CUBE セミナーはウェビナー配信に特化したサイトです。年間5,000件以上の配信実績を持つブイキューブが運営しており、インストール不要で参加するにはURLから直接入る事ができます。
＜V-CUBE セミナーの特徴＞
・1対複数のウェビナー配信に適した仕様
・専用のスタジオで配信が可能
・ウェブサイト形式のため、アプリなどのインストールが不要
・配信後の効果測定を始めとした利用後のサポートも充実
・最大10,000台まで利用可能
V-CUBE セミナー公式サイト
EventIn
EventInは主催者や出店者による進行管理・誘導を行うことができる多機能ブース型のイベントプラットフォームです。
オンラインで行う事であれば、展示会や講演会などのオンラインイベントだけでなく、商談・会議などの非公開イベントでも利用することが可能なツールです。
＜EventInの特徴＞
・様々なオンラインイベントに対応
・イベント演出によって参加者へ与える印象を強くできる
・マルチデバイス対応なのでどの媒体からでも参加可能
・最大5000人まで参加可能
・複数のブースに設置可能
リード獲得におすすめのインサイドセールスツール
WEBサイトやウェビナーもリード獲得には有効ですが、決裁権限者に直接アプローチできるインサイドセールスツールも効果的です。
最後に、インサイドセールスに使える以下2つのツールをご紹介します。
- アポレル
- チラCEO
- bellFace（ベルフェイス）
アポレル
アポレルは、決裁権限者とのアポイント取得が見込める完全審査制のアポ獲得支援ツールです。
アポレルに登録できるのは、決裁権限があるユーザーのみです。
アポレルでアポを取得するまでの流れもまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
STEP①…決済者限定のオンラインイベントでプレゼン
「オンラインで自社サービスをプレゼン。プレゼン終了後のアンケートで興味を持った企業とマッチング」
STEP②…決裁権限者にダイレクトメッセージを送信
「企業規模や購入ニーズを選定し、ターゲットになり得る企業へDMを送信」
STEP③…商談後に受注できなかった企業からはフィードバックが届き、今後の改善に役立てることも可能
ツールは無料でも導入できますので、できるだけ費用をかけずにアポの精度を高めたい企業にもオススメです。
チラCEO
チラCEOは、決裁権限者同士をマッチングしてくれる営業支援プラットフォームサービスです。
チラCEOに登録しているユーザーの72％は社長で、従業員10名以上の企業の決済者しか登録できません。そのため、より精度の高いアポイントが取得できる点が特徴です。
チラCEOのカスタマーサクセス担当者が、自社のサービスにあう決裁権限者を紹介してくれるサービスもあり、即日で商談が成立することもあります。
料金は月額定額制になっており、成約になったときの追加費用も不要ですので、安心して運用できる点もメリットのひとつです。
bellFace（ベルフェイス）
bellFace（ベルフェイス）は銀行・証券リサーチ営業シェアトップを誇る電話面談システムです。
3,600社以上に導入されており、電話面談に特化しているため、インターネットサービスやアプリケーションに慣れていない人でも扱いやすく、また多くの企業相手に利用することが可能です。
複雑な設定も不要なため、導入の手間が少ないというのを踏まえても、面談ツールとしての手軽であると言えるでしょう。
初期費用は10万円程度で、ルーム数などのプラン内容によって月額料金などが変わります。
まとめ
新規顧客を増やし、売上を伸ばしていくためには「ツールを活用したリード獲得」は企業にとっても大切なポイントです。
ただ、やみくもにツールを導入しても費用対効果は望めません。
ツールを導入する場合は経験値の高い業者を選定し、サポート体制が充実しているサービスを導入することも重要です。
今回ご紹介したツールのなかには、初期費用も安く導入のハードルが低いサービスも多数ありますので、ぜひ自社にあったツールを検討してみてください。